Lessons Learned – Von der Anbahnung bis zum Abschluss

Im Trainingscall präsentierte Heiko Ziegeler, KI-Strategieberater und Experte für Supply-Chain-Prozesse, einen umfassenden Einblick in seinen Beratungsansatz, der von der Kundenakquise über die Angebotserstellung bis hin zur Durchführung von Workshops und der Umsetzung von Projekten reicht. Die wesentlichen Inhalte des Calls gliederten sich wie folgt:

1. Positionierung und Kundenakquise:

• Start mit einer klaren Zielgruppenansprache: Heiko positionierte sich zunächst auf größere Unternehmen im Supply-Chain-Umfeld und passte dies im Laufe der Zeit an, um auch mittelständische Unternehmen anzusprechen.
• Strategische Nutzung von LinkedIn: Aufbau eines optimierten LinkedIn-Profils, aktives Networking und Content-Strategien zur Sichtbarkeit. Der Fokus liegt darauf, relevante Entscheider direkt anzusprechen.
• Kreative Kundenansprache durch Buchversand: Heiko verfasste ein eigenes Buch über Herausforderungen und KI-Anwendungen in der Supply Chain, das er gezielt an potenzielle Kunden verschickte. Dieses Vorgehen brachte nicht sofortige Erfolge, entwickelte aber langfristig eine Wirkung, da das Buch als Vertrauens- und Kompetenzsignal wahrgenommen wurde.
• Learning aus der Akquise: Unterschiedliche Kanäle und Strategien ausprobieren, um herauszufinden, was in der jeweiligen Zielbranche funktioniert. Für Heiko waren persönliche Gespräche und Empfehlungen besonders effektiv.

2. Angebotsgestaltung und Verhandlungen:

• Flexibilität in der Angebotserstellung: Angebote wurden in Form von Paketen (Basic, Extended, Advanced) gestaltet, um den Kunden Optionen zu bieten. Dabei legte Heiko Wert darauf, den Mehrwert des Workshops klar zu kommunizieren.
• Preisgestaltung: Heiko kalkulierte seine Preise auf Basis von Aufwand und Nutzen, wobei er Preisspannen nannte, um ein Gefühl für die Zahlungsbereitschaft des Kunden zu erhalten.
• Wertbasierte Argumentation: Anstatt Tages- oder Stundensätze in den Fokus zu rücken, stellte Heiko den Nutzen und die Ergebnisse des Workshops in den Vordergrund.
• Wichtig: Angebotspräsentation: Angebote wurden nicht einfach verschickt, sondern möglichst in einem Gespräch vorgestellt, um direkt auf Fragen und Einwände eingehen zu können.

3. Durchführung von Workshops (AI Design Sprint):

• Vorbereitung: Heiko investierte viel Zeit in die Vorbereitung seiner Workshops. Dazu gehörten Kick-off-Calls, ein strukturierter Fragebogen für die Teilnehmer und Einzelgespräche zur Klärung der Erwartungen. Die Ergebnisse wurden mit Hilfe von KI-Tools analysiert und aufbereitet.
• Struktur des Workshops: Der Workshop folgte dem „AI Design Sprint“-Ansatz und beinhaltete:
  • Prozessanalyse und -mapping,
  • Identifikation von Anwendungsfällen (Use Cases),
  • Bewertung der Use Cases nach Aufwand und Nutzen,
  • Auswahl priorisierter Use Cases für die weitere Umsetzung.
• Herausforderungen: Heiko führte den Workshop allein durch und empfahl, bei größeren Gruppen (10+ Teilnehmern) unbedingt Unterstützung einzubeziehen, um Prozesse effizienter zu gestalten.

4. Von der Idee zur Umsetzung:

• Mini-Business-Cases: Basierend auf den priorisierten Anwendungsfällen erstellte Heiko Mini-Business-Cases, die als Entscheidungsgrundlage für die Umsetzung dienten. Diese enthalten Aufwand, Nutzen und Machbarkeitsanalysen.
• Zusammenarbeit mit Umsetzungspartnern: Für die technische Umsetzung arbeitet Heiko mit spezialisierten Partnern zusammen. Er bleibt dabei als Berater und Koordinator eingebunden, um die Qualität und Zielerreichung sicherzustellen.
• Herausforderung bei großen Unternehmen: Entscheidungsprozesse sind oft langwierig, da mehrere Hierarchieebenen involviert sind. Hier ist Geduld und Nachfassen wichtig.

5. Wichtige Learnings und Tipps:

• Kundenbindung: Der Workshop ist nicht nur ein Produkt, sondern auch ein Türöffner für weitere Projekte. Es lohnt sich, beim Einstieg mit einem attraktiven Angebot zu starten, um Vertrauen aufzubauen.
• Netzwerk nutzen: Die Zusammenarbeit mit erfahrenen Partnern, die spezielle technische oder fachliche Expertise mitbringen, ist ein entscheidender Erfolgsfaktor.
• Flexibilität und Experimentieren: Es gibt keinen universellen Ansatz für Akquise oder Workshops. Heiko betonte die Wichtigkeit, verschiedene Methoden zu testen und daraus zu lernen.
• Positionierung schärfen: Der Fokus auf eine Nische (z. B. Supply Chain) hilft, Expertise und Glaubwürdigkeit aufzubauen. Gleichzeitig kann die Zielgruppe durch thematische Erweiterungen (z. B. Logistik, Produktion) vergrößert werden.

Fazit:

Heiko hat im Trainingscall einen praxisnahen Einblick in seine Arbeit als KI-Strategieberater gegeben. Sein strukturierter Ansatz von der Akquise bis zur Umsetzung zeigt, wie wichtig eine klare Positionierung, ein starkes Netzwerk und flexible Anpassungen an die Kundenbedürfnisse sind. Sein Appell an die Teilnehmer lautete: „Einfach machen und Erfahrungen sammeln – daraus entwickelt sich alles Weitere.“