Phase #2 – Die Sensibilisierung – Aufzeichnung 18.03.2025

Zusammenfassung Trainingscall – Modul „Sensibilisierung“ – Vom Auslöser zum Kunden

In diesem Trainingscall geht es um die essenzielle Phase der Sensibilisierung im Rahmen der Ausbildung zum KI-Strategieberater. Ziel ist es, ein klares Bedürfnis- und Problembewusstsein beim potenziellen Kunden zu schaffen, bevor strategische, taktische oder operative Maßnahmen initiiert werden können. Die Teilnehmer erhalten dafür praxisnahe Modelle, Einblicke und Tools, um Kunden in ihrer frühen Phase der Auseinandersetzung mit KI professionell zu begleiten.

1. Organisatorisches & Einordnung in den Ausbildungsrahmen

Zu Beginn werden die Teilnehmenden über alle relevanten Termine, Module und Meilensteine im Rahmen der Strategieberater-Ausbildung informiert. Es wird erläutert, wie der digitale Kalender abonniert werden kann und welche Sessions wann stattfinden – u.a. der WMF (Workshop Master Facilitator), der AI Design Sprint sowie der Mentee Summit am 28. Juni. Die Teilnehmenden treffen dort auf reale Kunden („Living Case“) und präsentieren ihre Ergebnisse.

2. Die Herausforderung in der Anbahnungs- und Sensibilisierungsphase

In der anschließenden inhaltlichen Arbeit geht es um das Verständnis der Kundenrealität in der frühen Kontaktphase. Typische Reaktionen in der Anbahnung sind:

• Interesse, aber gleichzeitig Skepsis oder sogar Angst
• Orientierungslosigkeit im Hinblick auf die Einsatzmöglichkeiten von KI
• Unrealistische Erwartungen
• Mangelnde Fähigkeit zur Einordnung der Technologie und ihrer Auswirkungen
• Interne Unsicherheiten und unterschiedliche Wissensstände innerhalb der Organisation

Es wird verdeutlicht, dass ein direkter Einstieg in strategische Maßnahmen nicht möglich ist, wenn diese Aspekte nicht zuvor adressiert und eingeordnet wurden. Die Aufgabe des KI-Strategieberaters ist es, hier Verständnis, Struktur und Vertrauen aufzubauen.

3. Das Modell der „Räume der Veränderung“

Das zentrale Modell des Calls bildet eine erweiterte Version der „vier Räume der Veränderung“ nach Claes Janssen. Es beschreibt die emotionale und kognitive Reise von Individuen oder Organisationen bei der Einführung neuer Technologien wie KI:

1. Raum der Ahnungslosigkeit – kein Bewusstsein über das Thema KI vorhanden
2. Raum des Schocks – die erste, meist emotionale Reaktion auf die Möglichkeiten der KI
3. Raum der Verneinung – Ablehnung der Technologie
4. Raum der Verwirrung – Unsicherheit, erste Fragen entstehen, Orientierung fehlt
5. Raum der Akzeptanz – erste Erkenntnis über die Relevanz des Themas
6. Raum der Integration – aktives Ausprobieren, erste eigene Nutzungserfahrungen
7. Raum der Transformation – gezielte, qualitätsorientierte, produktive Nutzung der KI

Zusätzliche Räume wie Interessenlosigkeit oder Verweigerung werden diskutiert und eingeordnet. Ein wichtiger Aspekt ist die Erkenntnis, dass alle Räume gleichzeitig in einer Organisation vorhanden sein können. Strategieberatung ist erst ab dem Raum der Verwirrung möglich.

4. Die Phasen der Kundengewinnung: Vom Auslöser zum Einstieg

Der Weg vom ersten Kontakt bis zur Zusammenarbeit gliedert sich in drei Phasen:

1. Anbahnungsphase (Vertriebsphase)
   • Ziel: Erkennen, in welchem Raum sich der Kunde befindet
   • Prüfung: Was hält den Kunden ab, was wünscht er sich, was braucht er?
   • Einschätzung der Investitionsbereitschaft
   • Gespräche: Discovery Calls, Qualifizierungsgespräche etc.
2. Sensibilisierungsphase
   • Ziel: Orientierung schaffen, Interesse vertiefen, Ängste abbauen
   • Methoden: Keynotes, Workshops, Potenzialanalysen, Reifegradmodelle, Fragebögen
   • Wichtig: die Betroffenen emotional erreichen und auf die „Spielwiese“ holen
   • Beispiel: Ein Kunde mit 24 Mitarbeitenden wurde über eine Keynote und einen Workshop so vorbereitet, dass 12 Personen anschließend gezielt im Kickstart weiterarbeiten konnten
3. Einstiegsphase (Definition des Rahmens)
   • Ziel: Leitplanken definieren (z. B. evolutionär vs. revolutionär, Messkriterien, Erfolgssignale)
   • Ergebnis: Klare Verständigung über Tiefe und Breite der Zusammenarbeit
   • Absicherung: Verhindern, dass das Projekt „aus dem Ruder läuft“

5. Der Umgang mit unterschiedlichen Reifegraden im Unternehmen

Da sich Mitarbeitende und Führungskräfte häufig in unterschiedlichen Veränderungsräumen befinden, muss die Sensibilisierung gezielt gesteuert und phasenweise aufgebaut werden. Es werden Methoden aufgezeigt, wie Unternehmen durch gestaffelte Formate begleitet werden können (z. B. erste Keynote für alle → Workshop mit Teilgruppe → weiterführendes Training für motivierte Personen).

Auch der Umgang mit internen Stakeholder-Konflikten (z. B. Führung will, Gesellschafter blockiert) wird diskutiert – unter anderem anhand eines Stakeholder-Mappings zur strategischen Navigation innerhalb der Organisation.

6. Sensibilisierungsformate & Werkzeuge

Die Teilnehmenden erhalten Zugang zu umfangreichen Materialien, u.a.:

• Vorbereitete Keynote-Slides mit Storytelling, Anwendungsfällen und Marktanalysen
• Transkripte und Videos von realen Keynotes (z. B. bei Mainz 05)
• Reifegradmodell zur Einordnung der Kundenorganisation
• Workshop-Vorlagen zur Identifikation von Anwendungsfällen
• Triggerkarten zur Aktivierung von Bedürfnissen und Denkprozessen
• Impulse zur Gestaltung von Deep Research Prompts (z. B. für Markt- oder Wettbewerbsanalysen)

7. Praxisnahe Beispiele & Empfehlungen

Zahlreiche reale Use Cases aus der Beratungspraxis werden vorgestellt, z. B.:

• Erstellung eines Businessplans für einen Sponsor von Mainz 05 in 30 Minuten
• Anwendung von Deep Research zur Marktanalyse und Visualisierung über Gamma
• KI-gestützte Interpretation technischer Grafiken („erklär es einem 12-Jährigen“)
• Analyse von Finanzberichten oder Verträgen mithilfe von KI
• Identifikation und Priorisierung von Anwendungsfällen anhand konkreter Rollen, Projekte, Routinen, Zeitfresser und Herausforderungen der Mitarbeitenden

Ziel ist es, Kunden in ihrer Sprache und auf Basis ihrer Realität abzuholen.

Fazit & Ausblick

Die Sensibilisierungsphase ist ein kritischer Erfolgsfaktor, um mit Organisationen in eine wirksame Zusammenarbeit zum Thema KI eintreten zu können. Erst wenn ein Mindestmaß an Orientierung, Vertrauen und Verständnis geschaffen wurde, können strategische oder operative Maßnahmen überhaupt sinnvoll angesetzt werden.