Phase #2 - SENSIBILISIERUNG

Phase #2 – Die Sensibilisierung des Kunden

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Zusammenfassung – Methode und Modelle für die Sensibilisierung

Im heutigen Trainingscall drehte sich alles um den strukturierten Ansatz in der Beratung von Unternehmen im Kontext von KI-Implementierungen. Der Fokus lag darauf, wie Berater die unterschiedlichen Phasen eines Veränderungsprozesses beim Kunden erkennen und begleiten können. Ein zentrales Ziel war es, durch fundierte Modelle und systematische Sensibilisierungsmaßnahmen den Einstieg und die Begleitung der Kunden zu optimieren.

Einführung in die Phasen eines Veränderungsprozesses: Das ASES-TOP-Prinzip

Im Rahmen des Calls wurde das ASES-TOP-Prinzip vorgestellt, das in sieben Phasen strukturiert ist und den Beratungsprozess beim Kunden durchgängig begleitet:

  1. Anbahnungsphase: Hier wird der Kunde qualifiziert und erste Gespräche, wie z.B. Discovery Calls, werden geführt, um den Bedarf zu identifizieren.
  2. Sensibilisierungsphase (optional): Diese Phase ermöglicht dem Kunden, seine eigene Position im Veränderungsprozess zu reflektieren und einzuordnen, wo er bezüglich technischer Entwicklungen, wie KI, steht.
  3. Einstiegsphase: Hier wird der Rahmen für den weiteren Prozess festgelegt, um Leitplanken und Orientierung für die nächsten Schritte zu schaffen.
  4. Strategische, taktische und operative Ebene: In diesen Phasen wird untersucht, ob die Veränderung auf strategischer Ebene stattfinden soll oder ob zunächst auf taktischer oder operativer Ebene Anwendungsfälle identifiziert und umgesetzt werden.
  5. Begleitung nach der Implementierung: Wenn Anwendungsfälle umgesetzt wurden, besteht die Möglichkeit, den Kunden langfristig zu begleiten und weitere Optimierungen oder Anpassungen vorzunehmen.

Durch dieses strukturierte Vorgehen werden Berater in die Lage versetzt, die Kunden durch alle relevanten Phasen eines Veränderungsprozesses zu führen und gleichzeitig eine klare Methodik anzuwenden, um Herausforderungen und Chancen gezielt zu identifizieren.

Anwendung des Reifegrad-Modells zur Sensibilisierung

Ein weiteres Modell, das intensiv besprochen wurde, ist das Reifegrad-Modell, das verschiedene Kategorien berücksichtigt, wie z.B. Technologie, Daten, Prozesse, Kultur und Datenschutz. Dieses Modell hilft Berater, den aktuellen Stand eines Unternehmens systematisch zu analysieren und gezielt zu erfassen, wo Potenziale und Handlungsbedarfe liegen. Dabei wurde hervorgehoben, dass eine solche Analyse in einem strukturierten Workshop-Format durchgeführt werden kann, wobei die Teilnehmer beispielsweise durch gezielte Fragestellungen und Tools (z.B. Fragebögen) in eine Selbstreflexion geführt werden. Ein prägnantes Zitat im Call war: „Listen to understand, not to reply“. Es betont, dass das Zuhören und Verstehen des Kunden im Vordergrund steht, um die tatsächlichen Bedarfe und Probleme zu identifizieren.

Einführung und Anwendung des Evolutionsmodells

Ein weiteres zentrales Modell ist das Evolutionsmodell, das in mehreren Stufen erklärt, wie Unternehmen und Einzelpersonen sich in Bezug auf die KI-Nutzung entwickeln. Es beginnt mit den ersten experimentellen Phasen und reicht bis zur vollständigen Integration und Transformation. Dieses Modell dient dazu, den Berater ein Verständnis darüber zu geben, wo sich der Kunde aktuell befindet und welche nächsten Entwicklungsschritte sinnvoll wären.

Es wurde darauf hingewiesen, dass Berater in der Lage sein sollten, diese Phasen zu erkennen und darauf basierend das richtige Maß an Unterstützung und Intervention anzubieten, um den Kunden gezielt weiterzuentwickeln.

Vertiefung: Business Model Canvas und praktische Anwendung

Zusätzlich wurde der Business Model Canvas als Instrument zur Analyse des Geschäftsmodells eines Kunden vorgestellt. Mit diesem Tool lassen sich alle wesentlichen Aspekte eines Geschäftsmodells auf einer Seite abbilden, um eine klare Übersicht über Wertversprechen, Zielgruppen, Einnahmeströme, Schlüsselaktivitäten und Partner zu erhalten. Der Canvas dient als Basis, um gemeinsam mit dem Kunden systematisch zu identifizieren, wie KI in das bestehende Geschäftsmodell integriert werden kann und welche Bereiche potenziell optimiert werden könnten.

Praktische Übung und Vorbereitung für die nächste Session

Die Teilnehmer wurden aufgefordert, anhand der besprochenen Modelle eine eigene Analyse eines fiktiven oder realen Kunden durchzuführen. Dazu sollten sie:

  • Einen Fragebogen entwickeln, um die Sensibilisierungsphase effektiv zu gestalten.
  • Ein Interview transkribieren und mithilfe der KI auswerten, um einen Überblick über den aktuellen Reifegrad des Unternehmens zu erhalten.
  • Das Geschäftsmodell des Kunden mithilfe des Business Model Canvas erfassen und erste Hypothesen für Optimierungspotenziale aufstellen.

Hausaufgaben

  1. Vorbereitung des nächsten Gesprächs:
    • Entwickelt eine Liste gezielter Fragen basierend auf dem Business Model Canvas und dem Reifegrad-Modell, um im nächsten Gespräch eine detaillierte Analyse durchführen zu können.
    • Nutzt das Evolutionsmodell, um eine Einschätzung über den Stand des Kunden vorzunehmen und Hypothesen für mögliche nächste Schritte zu formulieren.
  2. Reflexion und Anwendung der Modelle:
    • Setzt die Modelle aktiv ein, um eine Sensibilisierung im Kundenumfeld zu ermöglichen. Überprüft, welche Methodik sich am besten für den jeweiligen Kunden eignet (z.B. Fragebogen, Workshops, Keynotes).
    • Wendet das Prinzip „Listen to understand, not to reply“ an, um gezielt Informationen zu sammeln, die für die weitere Beratung notwendig sind.