Aufzeichnung – 11.09.2025 – Q&A

Zentrale Erkenntnisse und Impulse aus den Antworten und der Diskussion

Klarheit über Identität, Angebot und Zielgruppe

Ausgangspunkt bleibt der Fitnesscheck – zentrale Reflexionsfragen:

• Wer bin ich? (Identität, Selbst- vs. Fremdbild)

• Was biete ich an – und für wen? (Angebot, Zielgruppe)

• Wie stelle ich mich dar? (Positionierung, Elevator Pitch)

Für viele ist der Pitch aktuell noch zu lang, zu unklar oder zu wenig „on point“. Das ist Teil des Prozesses. Wer hier stecken bleibt, sollte gezielt prüfen:

• Ist meine Zielgruppe wirklich klar?

• Spreche ich über Probleme, die als solche empfunden werden?

• Fehlt mir noch innere Klarheit oder die innere Legitimation?

Produktrutsche & Angebotsstruktur denken

Klar wurde: Viele arbeiten noch projektbasiert oder im „Zeit-gegen-Geld“-Modell. Ziel:
Entwicklung einer Produkttreppe, die Kund*innen systematisch begleitet.

Typische Struktur:

1. Wurm an der Angel: Einstieg über greifbares Problem (z. B. schlechte Website, Recruiting-Chaos, SOP-Chaos)

2. Kernangebot: Done-for-you oder Done-with-you Leistung mit Systematik

3. Safe-/Premium-Angebot: Retainer, Folgeprojekte, Upsells

Bestandskundenpflege wurde als unterschätzter Hebel identifiziert – z. B. über strukturierte Reaktivierung, Reverse-Qualifizierung oder Zusatzangebote.

Problembewusstsein, Lösungsbewusstsein, Kaufbereitschaft

Verkauf gelingt dort, wo Problem + Lösung bewusst sind.

Viele Zielgruppen sind (noch) nicht da… Missionieren ist möglich, sollte aber gezielt erfolgen:

• „Bildungsarbeit“ dosieren

• Parallel: Cashflow über tragfähiges Grundrauschen (bestehende Leistungen, Bestandskunden, Quick Wins)

Tipp für alle:

• Zielgruppen & Kundentypen nach Reifegrad sortieren

• Kunden dort abholen, wo sie gerade stehen

Zielgruppenansprache & Sprache der Kunden

Zentrale Erkenntnis:

Die Sprache entscheidet über Verbindung oder Verwirrung.

• Keine internen Begriffe wie „Ist-Analyse“, „Canvas“, „Transformation“, sondern:
  
  Begriffe der Zielgruppe verwenden (z. B. „Wir bringen Ihre Website auf Vordermann“ statt „digitale Markenpositionierung“).

• WOW konkretisieren:

  • Tina: Möglichmacherin durch Kombination von Analyse & Empathie

  • Claudia: IT-Fachexpertise + Recruitingprozessentwicklung

  • Melanie: Nähe, Verlässlichkeit, strategisch UND hands-on

  • Christine: Segel-Metapher als emotionale USP-Brücke

Leitsatz:

„Sell them what they want, deliver what they need.“

Positionierung & Kommunikation

Spitz positionieren – für jede Zielgruppe einen klaren „Wurm an der Angel“.

Beispiele:

• Claudia: Recruiting-Know-how für kleine IT-Firmen ohne HR

• Birgit: KI in Regulatorikprozesse integrieren (SOP-Bot als Pilotangebot)

• Melanie: Webdesign + Marketing = persönliche Marketingleitung auf Zeit

Kanalwahl & Außenauftritt:

• Website & LinkedIn-Profil auf Fokus ausrichten

• Lokale Besonderheiten (z. B. Münsterland, „jofel“) gezielt nutzen – aber erklären!

Feedback, Testimonials & Validierung

Nutze bestehende Kunden für Positionierung & Sprache:

• „Was wolltet ihr am Anfang?“

• „Was habt ihr bekommen?“

• „Was hat sich verändert?“

• „Was hättet ihr euch noch gewünscht?“

Mini-Interviews, Voice-Nachrichten, kurze Zooms – Format frei wählbar

Fokus auf Wirkung hinter der Wirkung

Wichtig: Nicht aus Annahmen verkaufen – fragen & validieren.

Prozess- und Angebotsstruktur

Von reaktiven Einzelaufträgen hin zu:

• Klaren Paketen

• Wiederverwendbaren Bausteinen

• Modularer Methodik

• Produktfähigen Services (z. B. SOP-Bot, Website-Fahrplan)

Skalierung wird durch Struktur ermöglicht. Beispielhafte Modelle:

• Analyse → Strategie → Umsetzung

• S/M/L-Pakete → Fokus auf mittleres Angebot

• Journeys statt Einzelleistungen

Elevator Pitch & Emotional State

Ein großer Teil der Diskussion drehte sich um den Pitch:

Nicht nur Inhalt… auch Haltung zählt.

Tipp: Vor dem Pitch klären:

• In welcher Rolle bin ich (z. B. CEO vs. Ehefrau)?

• Welchen emotionalen Zustand brauche ich für diese Vorstellung?

3 Elemente für einen starken Auftritt:

• Fokus (was will ich vermitteln?)

• Sprache (aktiv, klar, selbstbewusst)

• Körperhaltung/Präsenz (State!)

Am Ende des Pitches gezielt mit einer guten Frage in den Dialog überleiten (z. B. „Wo stehen Sie gerade mit Ihrer KI-Strategie?“)

Neues Vorgehen für Kundengewinnung (4 Schritte)

1. Zielgruppe konkretisieren

   • Wer kann/will zahlen?

   • Wer hat das Problem wirklich?

   • Wo finde ich sie (Online/Offline)?

2. Produktstruktur aufbauen

   • Einstieg, Kernleistung, Upsell/Weiterentwicklung

   • Bausteine + Pakete (nicht nur Stundensatz!)

3. Kundenschmerz herausarbeiten

   • Was steht wirklich auf dem Spiel?

   • Was ist die „Wirkung hinter der Wirkung“?

4. Organische Akquise systematisieren

   • LinkedIn-Content (Problem – Lösung – Weg)

   • Offline: Vereine, Netzwerke, lokale Nähe nutzen

   • Lead-Magnet & Follow-up etablieren

Systemische Metapher: Angeln statt Gießen

• Wurm an der Angel: fokussiertes, greifbares Einstiegsangebot

• Vordertür: gezielte Leads, idealer Zielkunde

• Hintertür: Bestandskunden, Empfehlungen

• Beifang ist okay – aber nicht der Fokus

Zusammenfassung der Key Learnings für die Gruppe

• Konzentration schlägt Komplexität: Wer klar positioniert ist, gewinnt.

• Emotion schlägt Information: Sicherheit, Klarheit, Wirkung statt nur „Fakten“.

• WOW & Sprache = konversionskritisch

• Fragen führen – wer fragt, gewinnt.

• Kundenzentriert kommunizieren: Nicht, was du kannst, sondern was der andere braucht.

• Missionieren dosieren – dort abholen, wo der Kunde steht.

• Zeit als Priorität: Klarheit entsteht nicht „irgendwann“, sondern durch geplante Zeitfenster.

Aufzeichnung – 04.09.2025 – Q&A

Zentrale Erkenntnisse und Impulse aus den Antworten und der Diskussion

Klarheit über Identität, Angebot und Zielgruppe

• Ausgangspunkt ist der Fitnesscheck: Standortbestimmung, „Wer bin ich?“, Positionierung, Elevator Pitch.

• „Wer bin ich?“ = Identitätssätze („Ich bin …“) und Selbst-/Fremdbild klären; erst danach Sichtbarkeit nach außen.

• Produktrutsche denken: vom Lead-Magnet/Wurm an der Angel → Kernleistung → (ggf.) Safe-/Premium-Produkt für Bestandskunden.

Problembewusstsein, Lösungsbewusstsein, Kaufbereitschaft

• Verkauf funktioniert, wenn Problembewusstsein + Lösungsbewusstsein vorhanden sind.
  
  Missionieren nur dosiert – parallel das tragende Kerngeschäft sichern (Grundrauschen).

• Weg-von– vs. Hin-zu-Motivation erkennen und sprachlich spiegeln.

Sprache der Kunden & Wow-Faktor

• Kundensprache nutzen (Seerosen-Sprache): Begriffe der Zielgruppe statt interner Terminologie („Standortbestimmung“ statt „Ist-Analyse“ – je nach Kunde).

• Wow präzisieren: z. B. Empathie → Team-Verbundenheit/Sicherheit (Tina), enge Begleitung/Nische statt „Haie“ (Birgit), holistische Betreuung mit Tiefgang & Verlässlichkeit (Melanie).

• „Sell them what they want, deliver what they need.“

Positionierung & Kommunikation

• Spitz positionieren (ein klarer „Wurm an der Angel“) und Bestands-/Empfehlungskunden durch die „Hintertür“ bedienen.

• Sichtbarkeit: LinkedIn-Profil/Webseite auf den Fokus ausrichten; Netzwerk-Hebel nutzen (z. B. British Chamber of Commerce in Germany als Offline-Tipp).

• Content: Problem–Lösung–Weg zeigen; Bausteine/Methodik benennen; ggf. unterschiedliche Portfolios pro Zielgruppe, aber jeweils spezifisch.

Testimonials, Feedback & Fragen als Hebel

• Mini-Interview mit 3 Kunden reicht:

  1. Was wolltet ihr beim Start?

  2. Was habt ihr bekommen?

  3. Was hat sich verändert (Wirkung hinter der Wirkung)?

  4. Was hättet ihr euch noch gewünscht?

• Formate situativ wählen (Sprachnachricht, Zoom, Lunch); keine Vorannahmen übertragen; fragen („Ask!“) und Annahmen validieren.

Prozess- und Angebotsstruktur

• Von Zeit-gegen-Geld zu klaren Paketen/Bausteinen; Skalierung durch Standardisierung (Methoden, Module, Journeys).

• Cash-Cow sichern, Fokus testen und iterativ nachschärfen; Preise am Wert/Schmerz ausrichten.

Zeit als Priorität, nicht Ressource

• Strategie-/Klarheitsarbeit einplanen (Workshops, feste Slots).
  
  „Zeit ist Priorität – nicht Ressource.“

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Neues Vorgehen für Kundengewinnung (4 Schritte)

1. Zielgruppenschärfung (Rollen, Motivation, Zahlungsfähigkeit, Kanäle).

2. Produktstruktur prüfen (Leitangebot, Bausteine, Safe-Produkt).

3. Kundenschmerz und Wirkung hinter der Wirkung herausarbeiten.

4. Organische Akquise definieren (LinkedIn + Offline-Netzwerk + Lead-Magnet).

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Systemische Metapher: Angeln statt Gießen

• Wurm an der Angel = fokussiertes Einstiegsangebot.

• Vordertür für neue, passende Leads; Hintertür für bestehende/empfohlene Kunden.

• „Beifang“ ist okay, aber nicht der Fokus.

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Zusammenfassung der Key Learnings für die Gruppe

• Konzentration schlägt Komplexität: Spitz positionieren, Cash-Cow sichern.

• Emotion vor Information: Schmerz, Sicherheit, Zuversicht, Entlastung kommunizieren.

• Kundensprache und Wow sind konversionskritisch.

• Fragen führen: Testimonials & Annahmenvalidierung systematisch nutzen.

• Missionieren dosieren: Markt dort abholen, wo er steht.

• Zeit planen: Klarheit und Strategie sind geplante Prioritäten.