GRUNDLAGEN – Mythos der Einwandbehandlung und warum Einwände immer da sind … und einige wichtige Grundlagen

In diesem Bereich lernst Du die Grundlagen des Kontextes der ‚Einwandbehandlung‘ … worum es überhaupt geht

• Einwände sind immer da …
• Grundlagen – der Einwandbehandlung

Einwände sind immer da … 

Grundlagen – der Einwandbehandlung

EINWANDARTEN – Welche Arten von Einwänden gibt es

In diesem Bereich lernst Du die unterschiedlichen Arten von Einwänden kennen

• Interne vs. Externe Einwände
• Unterschied zwischen Einwand, Vorwand und Rückfrage
• Einwände die Du nicht behandeln kannst … habe nicht das Geld … ich kann das nicht alleine entscheiden
• 3 Kategorien von Einwänden

Interne vs. Externe Einwände

Unterschied zwischen Einwand, Vorwand und Rückfrage

Einwände die Du nicht behandeln kannst … habe nicht das Geld … ich kann das nicht alleine entscheiden

3 Kategorien von Einwänden

7 SCHRITTE DER EINWANDBEHANDLUNG – Vom Zuhören bis zum Abschluss

In diesem Bereich lernst Du die 7 wirksamen Schritte der Einwandbehandlung … vom Zuhören bis zum Abschluss

Die 7 schritte der Einwandbehandlung … vom Zuhören bis zum Abschluss und um den Einwand auf den Grund zu gehen … zu prüfen ob es ein Vorwand oder Einwand ist … diesen aufzulösen … wenn der Kunde nicht kaufen will, fragst du nach … warum? … und dann kommt der Einwand

1. Zuhören
2. Bestätigen … zur Kenntnis nehmen … das Gefühl geben dass du zugehört hast … ggf nochmal wiederholen und Verständnis zeigen
3. Isolieren … frage stellen … gibt es da noch Einwände, die dich in diesem Kontext beschäftigt … ‚gibt es sonst noch was, was dir Sorge bereitet‘ … da kann er den wahren Einwand zeigen … und hoffen dass er den nennt … jetzt sind wir in einer schleife zu schritt 1 (das zeige ich an einem Beispiel auf und das Seerosenbild immer im Kopf haben)
4. Validieren … ‚ok, die Tatsache dass du .., würde dich aber nicht davon abhalten das jetzt zu kaufen‘ … wir geben die Möglichkeit trotzdem zu kaufen … kann sein dass die jetzt kaufen
5. Prüfen … warum ist das so … überprüfen wo die Ursache liegt … dass der Einwand entsteht … Einwände sind wir Glaubenssätze … entstehen durch die Erfahrungen aus der Vergangenheit … warum ist das … warum … 
6. Festlegen … auf den wahren Einwand … auf diesen einen Punkt festnageln … mal angenommen ich könnte dir garantieren das (Einwand) … würdest du dann das coaching buchen (ja … Einwand gefunden; nein … wieder von vorne anfangen und den Einwand versuchen zu finden)
7. Abschließen / Close

Einwandbehandlung – anhand von einigen Beispielen, die Du sicherlich schon mal gehört hast 🙂

In diesem Bereich lernst Du einige typische Einwände kennen und wie Du sie auflösen und behandeln kannst

• Beispiel – Ich habe nicht genug Zeit um das alles umzusetzen
• Beispiel – Ich weiss nicht ob das das richtige für mich ist
• Beispiel – Ich muss da erst nochmal eine Nacht drüber schlafen
• Beispiel – Das ist mir zu teuer
• Beispiel – Ich will 1:1 Begleitung, kein Online Training und Gruppencoaching
• Beispiel – Ich will Einzelcoaching
• Beispiel – Ich muss erst noch jemand fragen

Beispiel – Ich habe nicht genug Zeit um das alles umzusetzen

Beispiel – Ich weiss nicht ob das das richtige für mich ist

Beispiel – Ich muss da erst nochmal eine Nacht drüber schlafen

Beispiel – Das ist mir zu teuer

Beispiel – Ich will 1:1 Begleitung, kein Online Training und Gruppencoaching

Beispiel – Ich will Einzelcoaching

Beispiel – Ich muss erst noch jemand fragen

DAS SCRIPT ZUR EINWANDBEHANDLUNG – Dem wahren Einwand auf den Grund

In diesem Trainingscall präsentiert Torsten ein Bonusvideo, das nicht direkt in den Ablauf der bisherigen Einwandbehandlungsmodule passt, aber wichtige Ergänzungen bietet. Das Video wurde ursprünglich beim Menti Summit vorgestellt, wo es drei Tage lang ausschließlich um Vertrieb und Vertriebsprozesse ging.

Hauptinhalt:

1. Entwicklung eines Skripts für Einwandbehandlung:
   • Ziel: Den wahren Einwand identifizieren und behandeln.
   • Herausforderung: Unterschied zwischen Vorwand und wahrem Einwand erkennen.
2. Strategien zur Einwandbehandlung:
   • Einleitungstext: Beschreibt die Bedeutung der Identifikation des wahren Einwands, der oft nicht sofort offensichtlich ist.
   • Entspannte Vorgehensweise: In einer ruhigen und offenen Atmosphäre kommunizieren, um den Interessenten zu ermutigen, ehrlich über ihre Bedenken zu sprechen.
   • Nachfragen: Klärende Fragen stellen, um tiefer in die Gründe für Bedenken einzudringen.
3. Beispielhafte Fragen:
   • „Abgesehen davon, gibt es noch andere Bereiche, in denen Sie sich unsicher fühlen?“
   • „Welche Themen bereiten Ihnen die größte Sorge, wenn Sie daran denken, KI in Ihr Unternehmen zu integrieren?“
   • „Können Sie mir mehr darüber erzählen, warum Sie gerade bei diesem Punkt Bedenken haben?“
4. Tiefe der Einwandbehandlung:
   • Wenn der wahre Einwand gefunden ist, sollte eine spezifische Lösung angeboten werden.
   • Überprüfen, ob der Einwand echt ist, indem man hypothetische Lösungen vorschlägt und die Reaktionen des Interessenten beobachtet.
5. Umgang mit Vorwänden:
   • Vorwände erkennen und beseitigen.
   • Weiter nachfragen, bis der wahre Einwand gefunden ist.
   • Zielgerichtete Argumentation zur Behandlung des echten Einwands.

Praxis:

• Üben der Einwandbehandlung mit dem bereitgestellten Skript.
• Sich mit den Argumentationsketten vertraut machen.
• Bei Fragen den Kontakt zu den Trainern suchen.

Torsten ermutigt die Teilnehmer, das Skript herunterzuladen und aktiv zu nutzen. Die Einwandbehandlung ist ein essentieller Bestandteil des Verkaufsprozesses, und das Verständnis sowie die Fähigkeit, Vorwände zu entlarven und wahre Einwände zu behandeln, sind entscheidend für den Verkaufserfolg.

Download:

• Skript zur Einwandbehandlung direkt unter dem Video verfügbar.

Abschluss:

• Übung und Praxis sind entscheidend.
• Bei weiteren Fragen steht das Trainerteam zur Verfügung.

Torsten von den Körtings verabschiedet sich mit freundlichen Grüßen.

ABSCHLUSS DES MODULS ‚EINWANDBEHANDLUNG‘

Zusammenfassung und Impuls in die Umsetzung zu kommen.

• Grundlagen – Einwände sind immer da … Grundlagen der Einwandbehandlung
• Einwandarten – Welche Arten von Einwänden gibt es … intern vs. extern … Einwand / Vorwand / Rückfrage … Drei Kategorien von Einwänden … Einwände, die Du nicht behandeln kannst
• Die 7 Schritte der Einwandbehandlung – Hier lernst Du die 7 Schritte der Einwandbehandlung kennen
• Beispiele – An unterschiedlichen Beispieln erläutern wir die Einwandbehandlung
• Abschluss des Moduls – hier fassen wir nochmal alles zusammen