Woche 1 – Fokus: Vertriebsprozess, Qualifizierung & Angebotsklarheit – 21.10.2025

Im Zentrum dieser Session stand der strukturierte Vertriebsprozess zwischen Anfrage und Abschluss – mit Fokus auf Qualifizierung, Angebotskontrolle und klarer Kundenführung. Anhand von Fallbeispielen und Reflexionen wurden Prüfschablonen vertieft, Kundenselektion geschärft und ein mindsetbasierter Rollenwechsel – vom Dienstleister zum Produktexperten – initiiert.

Kerninhalte des Calls

Vertriebsstruktur in fünf Phasen

• Phase 1: Anfrage generieren oder empfangen – über Gespräche, E-Mail, Telefon.
• Phase 2: Anamnese (Qualifizierung) – erste Analyse mittels Prüfschablone 1.0:
  • Habe ich Bock auf den Kunden?
  • Kann ich helfen?
  • Ist der Kunde willens und fähig zu investieren?
• Phase 3: Anbahnung – vertiefte Analyse, oft als bezahlter Workshop. Erste Ideen, Konzepte oder Marketingpitches entstehen.
• Phase 4: Angebot – Vorstellung, ggf. Verhandlung, Iteration basierend auf neuen Bedarfen.
• Phase 5: Abschluss – von Unterschrift bis zur E-Mail-Bestätigung. Auch kleine Gesten wie ein WhatsApp-„Passt so“ gelten.

Prüfschablonen als Filter & Entscheidungshilfe

• Prüfschablone 1.0: Bock, Helfen, Investitionsbereitschaft.
• Prüfschablone 2.0: Erweiterte Kriterien wie Werte, Rahmenbedingungen (z.B. „Entscheider müssen am Tisch sitzen“).

Beispiel Nicole – Klarheit durch Prüfschablone 2.0

• Workshop mehrfach umgeplant → fehlende Passung → Absage.
• Statt Energieverlust Konzentration auf passenden Kunden → Upselling gelingt.

Beispiel Tina – Vom „Handlanger“ zur Produkt-Expertin

• Erkenntnis: Workshops sind Produkte, nicht buchbare Tage.
• Haltung: „Mein Workshop ist ein Produkt mit Wert und Preis – kein Wunschkonzert.“
• Verantwortungsübergang: Je höher die eigene Klarheit, desto mehr Vertrauen erhält man vom Kunden → Kontrolle behalten.

Beispiel Sophie – Angebotspräsentation & Entscheider-Präsenz

• Fehler: Angebot nicht nur per E-Mail, sondern persönlich präsentieren – gut.
• Lerneffekt: Ohne Entscheider keinen Pitch. → Empfehlung: Termin verschieben, wenn Entscheider fehlen.
• Preisentwicklung: Einstieg in „produktbasierte“ Angebotsstruktur mit Paketlogik.
• Dreifacher-Hirschhausen-Modell: Selbstbewusste Preisentwicklung durch drei Stufen (Standardpreis, reduzierte Ausnahme, wertabhängiger Bonus).

Strategisches Mindset & Umsetzung

• Kontrolle behalten: Immer nächsten Schritt aktiv festlegen (Gamechanger!).
• Souveränität entsteht durch Wiederholung & Erfahrungslernen (Build → Measure → Learn).
• 4C-Modell (Dan Sullivan):
  1. Commitment – Entscheidung treffen
  2. Courage – Mut zur Umsetzung
  3. Capabilities – neue Fähigkeiten entwickeln
  4. Confidence – neue Zuversicht gewinnen
• Positionierung durch Klarheit: Wer den Preis in Frage stellt, spürt Unsicherheit.
• Umfeld: Umgib dich mit Menschen, die dein Wachstum stärken, nicht bremsen.