Woche 2 – Vertiefung: Kontaktansprache mit Substanz – 12.06.2025

In diesem Trainingscall ging es um die wirksame Ansprache von Kontakten zur organischen Kundengewinnung – mit dem Fokus auf konkreten Nachrichten, geeigneten Kanälen und einer innerlich stimmigen Haltung. Ziel war es, aus einer Vielzahl bestehender (und oft „kalter“) Kontakte einen strategisch sinnvollen Auswahlprozess abzuleiten und erste Aktivierungsmaßnahmen umzusetzen.

Zentrale Inhalte und Learnings

1. Arten von Beziehungen und Anknüpfungspunkten

Die Teilnehmer arbeiteten mit dem Modell der Zwiebelschichten:

• Innere Schicht: enge Kontakte, direkte Beziehungen
• Mittlere Schichten: frühere Kontakte, lose berufliche Beziehungen
• Äußere Schicht: kalte Kontakte, reine LinkedIn-Verbindungen, keine Interaktion

Innerhalb dieser Schichten differenziert der Call nach vier möglichen Anknüpfungspunkten:

• Direkte Beziehung
• Indirekte Beziehung (z. B. über gemeinsame Bekannte)
• Direkter Anknüpfungspunkt (z. B. früheres Projekt, gemeinsamer Kontext)
• Indirekter Anknüpfungspunkt (z. B. gemeinsames Thema wie „KI“)

Entscheidend: Auch wenn kein klarer Anknüpfungspunkt vorhanden ist, lassen sich durch gezielte Posts oder Dialogangebote Resonanz und Kontakt herstellen.

2. Haltung und Energie

• Eine zentrale Botschaft des Calls: „Nachrichten tragen Energie.“
• Es geht nicht darum, möglichst viel zu schreiben oder zwanghaft zu überzeugen, sondern: in Resonanz zu gehen – aus einem echten Interesse heraus.
• Teilnehmer wurden ermutigt, nicht nur technische Hürden zu überwinden (z. B. „LinkedIn-Kälte“), sondern sich innerlich mit der eigenen Intention zu verbinden.
• Es ist besser, wenige hochwertige Nachrichten zu schreiben, als viele unpersönliche.

3. Erfahrungsberichte der Teilnehmer

• Jessica: Schwierigkeit, unter vielen LinkedIn-Kontakten persönliche Anknüpfungen zu finden. Wunsch: aktivierende, aber stimmige Texte entwickeln.
• Frank: Erfolg bei der Reaktivierung von 15 Jahre alten Kontakten. Vertrauen entsteht oft durch emotionale Erinnerungen („Kaffee in der Kaffeeküche“).
• Günter: Herausforderung beim Übergang zu einem neuen Positionierungsthema (KI). Erkenntnis: Zunächst Kontakte aufwärmen und Message schärfen, bevor Top-Kontakte angesprochen werden.
• Stefan: Erfolg durch spontane persönliche Ansprache im Alltag. Haltung: „KI interessiert sowieso alle“. Zwei konkrete Projekte entstanden dadurch.
• Christian: Durch einen Haltungswechsel („nicht verkaufen, sondern lernen“) wurde Kontaktaufnahme leichter. Erfolge durch neugierige Fragen und Zuhören.
• Martin: Herausforderung bei Branchenwechsel. Erkenntnis: Schwieriger, Pain Points ohne Beziehung oder Kontext zu identifizieren – es braucht mehr gezielte Gesprächsführung.

Tools, Strategien und Strukturen

Ansprachemethodik

• Kontaktklassifikation: Kontakte wurden im Vorfeld nach Nähe und Relevanz sortiert (z. B. aus dem Adressbuch, LinkedIn, früheren Kundenlisten etc.).
• Ansprachestrategie: Empfohlen wird, sich von außen nach innen „heranzurobben“. Erst mit loseren Kontakten üben, dann zu den „Top-Kontakten“ übergehen.
• Medium der Ansprache: Abgestimmt auf den Empfänger (z. B. WhatsApp statt E-Mail, bei LinkedIn nur, wenn dort auch aktiv).

Struktur für Nachrichten

Es wurden konkrete Textbausteine für drei Szenarien vorgestellt:

1. Kein Anknüpfungspunkt
   • Ziel: Aufmerksamkeit generieren durch Posts oder direkte Fragen
   • Beispiel: Einladung zur kurzen Umfrage, Download einer Checkliste, Resonanz auf aktuellen Trend
2. Indirekter Anknüpfungspunkt
   • Beispiel: „Wir haben beide früher bei XY gearbeitet“, „Wir stammen aus derselben Region“
   • Ziel: Interesse und Vertrautheit erzeugen, ohne aufdringlich zu wirken
3. Direkter Anknüpfungspunkt
   • Beispiel: gemeinsames Projekt, konkreter geschäftlicher Bezug
   • Ziel: Verbindung herstellen durch gemeinsame Vergangenheit und ein konkretes Problem im Heute

Dazu jeweils: klare Struktur (Anrede, Anknüpfungspunkt, Wertschätzung, konkretes Anliegen, Call-to-Action).

Konkrete Impulse aus dem Call

• Checklisten, Umfragen, Posts als Aktivierungsinstrumente bei kalten Kontakten
• Pain Points identifizieren über Branchenbeobachtung, Presseartikel oder gezielte Recherche
• KI-Tools zur Kontaktvorbereitung nutzen (z. B. Firmenanalyse für personalisierte Ansprachen)
• Lead-Generierung durch Alltagssituationen – persönliche Gespräche nutzen
• Austausch statt Verkauf – Gespräch führen mit Lernhaltung, nicht mit Abschlussdruck
• Bewusstes Nachfassen (nicht nach vier Wochen, sondern zügiger und niedrigschwellig)
• Vermeidung unnötiger Streuverluste – keine Wurfsendungen ohne vorheriges Interesse

Hausaufgabe für die Teilnehmer

• Erstelle 5 vorbereitete Kontaktansprachen, verteilt auf folgende Szenarien:
  1. Kein wahrnehmbarer Anknüpfungspunkt
  2. Indirekter Anknüpfungspunkt
  3. Direkter Anknüpfungspunkt
  4. Indirekte Beziehung
  5. Direkte Beziehung
• Diese Texte sollen konkret formuliert, stimmig und direkt einsetzbar sein.
• Ziel: Erste Nachrichten bis zum nächsten Call versenden, Resonanz beobachten und weiterentwickeln.

Fazit

Der Call bot eine fundierte Anleitung zur systematischen und gleichzeitig menschlich-authentischen Kontaktansprache. Der Fokus lag auf Haltung, Klarheit im Vorgehen und wirkungsvollen Botschaften. Statt schneller Erfolge ging es um strategischen Aufbau – mit langfristiger Verbindlichkeit und Vertrauen als Ziel.

Diese Session liefert wertvolle Grundlagen für jeden, der nachhaltige Kundenbeziehungen aufbauen und sein Netzwerk wirksam aktivieren möchte.