Hausaufgaben – Angebote und Vertriebsprozess – 05.05.2025

Hausaufgabe: Vertriebsprozess aufschreiben

Im Vorfeld zur kommenden Session mit dem Fokus auf die 21 Game Changer erhalten die Teilnehmer eine klare Hausaufgabe:
Jeder soll seinen individuellen Vertriebsprozess schriftlich festhalten – beginnend bei der Kundenanfrage bis hin zum Abschluss. Ein exemplarischer Ablauf wurde skizziert: Anfrage → Erstgespräch → Qualifizierung → Beratung → Angebot → mögliche Rückfragen → Abschluss.

Ziel dieser Übung:
Das bewusste Durchdenken des eigenen Verkaufsprozesses schafft die Grundlage, um in der nächsten Sitzung Themen wie Qualifizierung und das PMI-Modell besser einzuordnen und in die eigene Methodik zu integrieren.

 

21 Game Changer für leichte Kundengewinnung – 12.05.2025

Zusammenfassung des Calls:

In diesem intensiven Trainingscall wird in einem leidenschaftlichen und praxisorientierten Durchlauf das zentrale Instrument erfolgreicher Kundengewinnung beleuchtet: Die 21 Game Changer für leichte Kundengewinnung – speziell für die sensible Phase zwischen Erstkontakt und Abschluss.

Zentrale Erkenntnisse und Inhalte

Innere Haltung und Überzeugung

• Der Glaube an die eigene Leistung ist essenziell. Wer nicht zu 100 Prozent hinter seinem Angebot steht, wird es schwer haben, andere zu überzeugen.
• Der Verkaufsprozess beginnt mit der Selbstüberzeugung: „Sell yourself to yourself before you sell yourself to others.“
• Es braucht nicht das perfekte Produkt – vielmehr das Vertrauen in den Nutzen, den das Angebot bereits jetzt generiert.

Gesprächsführung: Vom Monolog zum wirksamen Dialog

• Kunden wollen sich selbst erkennen – durch gezielte, empathische und tiefgehende Fragen.
• Der Redeanteil im Kundengespräch sollte maximal 20 Prozent beim Anbieter und 80 Prozent beim Kunden liegen.
• Wer fragt, führt: Mit guten Fragen wird das Gespräch gelenkt, Vertrauen aufgebaut und Entscheidungsfähigkeit gestärkt.

Der PMI – Perfect Match Index

• Drei zentrale Prüfkriterien im Erstgespräch:
  1. Habe ich Lust auf die Zusammenarbeit?
  2. Kann und will ich wirklich helfen?
  3. Ist der Kunde bereit und fähig, zu investieren?
• Nur bei einem PMI-Wert von 4 oder 5 (Skala 1–5) sollte ein Folgegespräch stattfinden. Alles darunter bedeutet: aussortieren oder weiterentwickeln.

Geschwindigkeit ist entscheidend

• Interessenten sprechen meist mit mehreren Anbietern – wer schnell, präzise und verbindlich reagiert, hat die Nase vorn.
• Reaktionszeit auf Anfragen entscheidet über den Abschluss. Geschwindigkeit erzeugt Vertrauen und Verbindlichkeit.

Rahmen halten und Investitionsbereitschaft klären

• Gesprächsführung bedeutet, den eigenen Rahmen zu wahren – auch wenn der Kunde versucht, diesen zu verlassen.
• Die Kunst besteht darin, immer wieder in die eigene Struktur zurückzuleiten.
• Die Investitionsfrage muss klar gestellt werden: Was wäre der Kunde bereit und in der Lage zu investieren, wenn das Angebot genau sein Ziel erreicht?

Die richtigen Fragen stellen

Ein Gespräch ist dann wirksam, wenn es auf diese acht Kernfragen eingeht:

1. Wo steht der Kunde aktuell?
2. Was ist sein konkretes Ziel?
3. Welche Hürden und Blockaden verhindern den Weg dorthin?
4. Welche Bedürfnisse und Wünsche hat er?
5. Was würde er sich sofort ändern, wenn er einen Wunsch frei hätte?
6. Was passiert, wenn alles so bleibt wie bisher?
7. Was wäre er bereit zu investieren, wenn eine Lösung sichtbar wird?
8. Was sind aus Kundensicht die nächsten sinnvollen Schritte?

Diese Fragen helfen nicht nur beim Qualifizieren, sondern auch beim Führen durch den Entscheidungsprozess.

Angebote richtig präsentieren

• Angebote sollten niemals unkommentiert verschickt, sondern im Gespräch vorgestellt werden.
• So wird sichergestellt, dass der Inhalt verstanden, der Mehrwert erkannt und der nächste Schritt gemeinsam vereinbart wird.

Keine Rabattschlachten: Kein Basar

• Preise sind keine Verhandlungsmasse. Stattdessen: Leistung präzisieren, Nutzen deutlich machen, ggf. mit Boni arbeiten – aber nicht „runterhandeln“ lassen.

Energie schlägt alles

• Ob Gespräch, Pitch oder Workshop: Es ist die Energie, die transportiert wird, die Vertrauen und Begeisterung erzeugt.
• Die eigene Vorbereitung, Präsenz und Überzeugungskraft bestimmen maßgeblich die Wirksamkeit der Gesprächsführung.

Reflexion zu Woche 2 – 19.05.2025

Trainingscall-Zusammenfassung: Angebote wirksam gestalten und Gespräche souverän führen

1. Schwerpunkt: Angebotsgestaltung & -struktur

Im Fokus des Calls stand die zentrale Frage: Wie formulieren wir Angebote, die wirken und den Kundenbedürfnissen gerecht werden? Dabei wurden verschiedene Ebenen der Angebotsgestaltung beleuchtet:

• Angebotsstruktur mit KI-Unterstützung: Der kommende Workshop am 12. Juli widmet sich gezielt dem Einsatz von KI bei der Angebotsformulierung, Gesprächsführung, Skripterstellung und Einwandbehandlung.
• Dualer Einsatz von KI im Angebotsprozess: Anders als im beratenden Kontext (triadisches Modell mit der KI als dritter Partner), ist die KI im Angebots- und Vertriebskontext meist nur auf der Dienstleisterseite im Einsatz – etwa zur Analyse von Kundensprache, Bedürfnissen oder zur Strukturierung von Gesprächen.
• Voraussetzungen für ein gutes Angebot: Ein wirkungsvolles Angebot muss auf ein klares Produkt- bzw. Dienstleistungsverständnis basieren. Erst wenn dieses steht, macht aktives Marketing Sinn.

2. Rückblick auf die vorangegangenen Wochen

Zur Einordnung und Wiederholung:

• Marketing vs. Vertrieb: Marketing aktiviert die richtigen Interessenten bis zur Anfrage. Der Vertrieb wandelt diese in zahlende Kunden um – von der Anfrage über Erstgespräche, Beratung und Angebot bis hin zum Abschluss.
• Skalierungsfähigkeit: Wer ein klar definiertes Produkt hat, das lieferfähig ist, kann systematisch Sichtbarkeit aufbauen, Anfragen generieren und skalieren.
• Die meisten Teilnehmenden sind selbst das Produkt: Besonders wichtig war der Hinweis, dass viele in der Runde ihre Leistung personengebunden erbringen – sie sind also selbst das Produkt, was bei der Positionierung berücksichtigt werden muss.

3. Vertriebsprozess & Gesprächsstruktur

Ein zentrales Element des Calls war die detaillierte Beschreibung des Vertriebsprozesses mit klarer Gesprächsstruktur:

Perfect Match Index im Erstgespräch (Prüfschablone 1.0)

Drei zentrale Fragen im Erstgespräch:

1. Habe ich Lust auf diesen Interessenten?
2. Kann und will ich helfen?
3. Ist der Kunde investitionsbereit?

Diese Vorqualifikation spart Zeit und Fokussierung auf passende Kunden.

Qualifizierungsgespräch – 8 Fragen zur Bedarfsanalyse

1. Wo steht der Kunde aktuell?
2. Wo will er hin?
3. Was sind seine Hürden und Probleme?
4. Was braucht er – emotional und faktisch?
5. Was wäre sein erster Wunsch?
6. Was passiert, wenn alles so bleibt wie es ist?
7. Wie sieht seine Investitionsbereitschaft aus?
8. Was wären mögliche nächste Schritte?

Diese Fragen bilden das Fundament für jede fundierte Beratung und ein präzises Angebot.

4. Angebote wirkungsvoll präsentieren

• SMXL-Paketlogik: Angebote sollten aus modularen Bausteinen bestehen, die sich flexibel zu verschiedenen Paketen (S, M, L, XL) kombinieren lassen.
• Wert statt Preis betonen: Die 21 Prinzipien zur leichten Kundengewinnung wurden als Hausaufgabe aufgegeben – besonders betont wurde, dass Angebote auf Wert, nicht auf Rabattlogik basieren sollten.

5. Erfahrungsbericht: Strategische Meetingführung (Thomas’ Case)

Ein Highlight war die Live-Beratung zur Vorbereitung eines wichtigen B2B-Meetings. Herausgearbeitet wurden:

• Die 5-Phasen-Struktur für strategische Erstgespräche:
  1. Paul (Empfehlungsgeber) eröffnet mit Erwartungen und Rahmen.
  2. Thomas pitcht sich in 60 Sekunden.
  3. Er bittet um Erlaubnis, Fragen zu stellen.
  4. Qualifizierungsrunde: Fragen stellen statt präsentieren.
  5. „What’s next?“: Nächste Schritte vorschlagen oder entwickeln lassen.
• Wertvoller Impuls: Zeit ist die kostbarste Ressource auf Entscheiderebene – wer eingeladen wird, ist meist schon „verkauft“. Jetzt geht es um Führung durch gute Fragen.

6. Tipps zur Angebotspräsentation & Gesprächsführung

• „Sell them what they want, deliver what they need“: Erst Symptome adressieren, dann die wahren Ursachen behandeln – der Kunde muss emotional abgeholt werden, bevor er rational überzeugt wird.
• Pitchstruktur nach Positionierungsmodell: Wer bin ich? Welches Problem löse ich? Für wen? Wie tue ich das? Was ist der konkrete Nutzen?
• „Erlaubnisfragen“ bewusst nutzen: Gesprächsführung gelingt über gezielte Rahmung und höflich eingeforderte Gesprächsleitung („Ist es in Ordnung, wenn ich Ihnen dazu eine Frage stelle, damit ich…“).

7. Reflexion & Integration in den Alltag

• Bewusstsein für Rahmen und Ziel jedes Gesprächs: Wer getriggert wird, verliert schnell die Führung im Gespräch. Das Ziel darf nicht aus den Augen verloren werden.
• Konzeptionsaufwand intelligent nutzen: Neue Workshopformate lohnen sich, wenn sie auf den eigenen Weg einzahlen oder zukünftig mehrfach verwendet werden können – idealerweise bezahlt vom ersten Kunden.

Angebotsgestaltung – 19.05.2025

Ziel des Trainingscalls

Im Mittelpunkt des Trainings stand die strukturierte Gestaltung von Angeboten in Beratungskontexten. Am konkreten Beispiel von Markus‘ Angebot wurde analysiert, wie Angebote zielgerichtet, kundenzentriert und verkaufswirksam aufgebaut sein sollten. Dabei ging es um Inhalte, Darstellung, Preisstruktur und strategische Kommunikation vor, während und nach der Angebotslegung.

Kontext: Markus‘ Fallbeispiel

Markus schilderte seinen Verkaufsprozess und das daraus resultierende Angebot:

• Ausgangslage: Der Kunde wollte Slack als zentrales Kommunikationstool einführen, hatte jedoch Schwierigkeiten in der effektiven Nutzung.
• Identifizierte Probleme:
  • Fehlende Struktur in der Kommunikation
  • Zeit- und Effizienzverluste
  • Missverständnisse durch unterschiedliche Nutzungsarten
  • Unklarheit über Regeln und Prozesse
• Lösungsansatz:
  • Analyse der Probleme im Discovery Call
  • Ableitung eines strukturierten 3-Schritte-Programms
  • Ziel: interne E-Mail-Kommunikation vollständig durch Slack ersetzen

Das Angebot umfasste:

• Vorbereitung mit Bedarfserhebung
• Sparring mit Führungskräften
• Umsetzung in Teamsitzungen
• Ask-Me-Anything-Session
• 30-Tage-Check-in zur Nachjustierung
• Preislich rabattiert auf 3.750 Euro als Neukundenangebot

Analyse und Feedback durch den Trainer

1. Nutzung der Kundensprache

• Statt „kennen Sie das…?“ sollte der Anbieter auf Begriffe und Formulierungen zurückgreifen, die der Kunde im Gespräch verwendet hat.
• Fachbegriffe wie „Slack“ sind zu ersetzen durch die vom Kunden genutzten Termini („Kommunikationsmedium“, „SM-Gedöns“ etc.).
• Sprache und Denkweise des Kunden sollen sich im Angebot widerspiegeln.

2. Strukturierung der Leistungen in Bausteine

• Positiv: Die Aufgliederung der Leistungen in einzelne Bausteine
• Zwei zentrale Fehler wurden identifiziert:
  • Fokus auf das Wie statt das Wofür: Die Beschreibung der Bausteine sollte nicht operativ („2×30 Minuten Sparring“) sondern nutzenorientiert („damit Ihr Team gezielt Rückfragen stellen kann…“) erfolgen.
  • Einzelpreisangaben pro Baustein: Führt zu Diskussionen und Preisverhandlungen. Empfehlung: nur Gesamtpreise nennen, nicht jede Teilleistung bewerten.

3. Angebotspakete statt Einzelangebote

• Empfehlung: Drei Angebotspakete (z. B. S, M, XL) schnüren
  • Jedes Paket enthält ein klar erkennbares Leistungsniveau
  • Paket M als attraktivste Variante positionieren
  • Paket XL enthält Leistungen, die im Verlauf erfahrungsgemäß nachgefragt werden
• Ziel: Paketlogik mit eingebautem Aufwärtssog

4. Keine Angebotslegung ohne Präsentation

• Ein Angebot sollte niemals kommentarlos per E-Mail versendet werden.
• Immer persönliche Vorstellung des Angebots einfordern (15-minütiger Call), um:
  • die Logik und Tiefe des Angebots zu erläutern
  • Preisdiskussionen und Missverständnisse zu vermeiden
• Zitat: „Ich verschicke keine Angebote mehr, ohne dass der Kunde vorher Ja gesagt hat.“

Weitere Hinweise aus dem Training

• Preisnachlässe nur begründet: z. B. als Neukundenrabatt, nicht willkürlich
• Scarcity einsetzen: z. B. zeitliche Verknappung („Im März bin ich ausgebucht – wenn Sie das Angebot in Anspruch nehmen möchten, bitte bis morgen buchen“)
• Testimonial als Gegenleistung für Rabatt: Bei Rabatten kann z. B. eine Fallstudie als Gegenleistung vereinbart werden
• Fallstrick bei Weiterempfehlungen: Klar kommunizieren, dass Sonderkonditionen nicht auf Folgeprojekte oder Empfehlungen übertragbar sind

Zusammenfassung der Learnings

1. Nutze konsequent die Sprache und Denkweise des Kunden.
2. Beschreibe Leistungsbausteine nutzenorientiert, nicht operativ.
3. Verzichte auf Einzelpreise und arbeite mit Paketangeboten.
4. Präsentiere Angebote immer persönlich.
5. Verwende Rabatte strategisch und bewusst.
6. Baue Verknappung gezielt ein, ohne künstlichen Druck.
7. Halte bei Empfehlungen die Preislogik konsistent.

Abschluss – 26.05.2025

Trainingscall: Angebote, Preisstrategien & wirksame Verkaufsprozesse

Monatlicher Kontext

Im Mai liegt der thematische Fokus auf Angeboten und Vertrieb. Aufbauend auf dem April (Leuchtturmprodukt) wurden bereits zentrale Inhalte behandelt:

• Gesprächsarithmetik
• Gesprächsführung
• Die 21 Gamechanger der wirksamen Kundengewinnung

Diese Grundlagen sollen im Juni, beim Thema organische Kundengewinnung, wirksam eingesetzt werden mit dem Ziel, aus Anfragen Verkäufe zu generieren.

Fallbeispiel: Jessica und das klinische Projektmanagement-Training

Jessica teilt ein reales und erfolgreich abgeschlossenes Angebot:

• Zwei-Tages-Inhouse-Training im Workshop-Charakter
• Zielgruppe: heterogenes Team im klinischen Projektmanagement
• Wunsch des Kunden: Harmonisierung, Standardisierung & konkrete Vorlage erarbeiten

Gamechanger in der Umsetzung

Jessica hat mehrere Hebel anders als früher bedient:

1. KI als Denkpartner:
   • Wettbewerbsanalyse: Inhalte & Preise analysiert
   • Outline des Trainings: Notizen, Kundenwünsche & Marktdaten eingebunden
   • Pricing Benchmark: Industriepreise ermittelt und angepasst
2. Pricing-Strategie:
   • Wechsel von Pauschal- auf nutzungsbasierte Abrechnung pro Teilnehmer
   • Neuer Preis: 1.249 €/Teilnehmer → 15 Teilnehmer = 18.735 € Umsatz
3. Kundenorientierung im Gespräch:
   • Fokus auf Fragen: Was braucht der Kunde? Wo will er hin? Was ist das Ziel?
   • Herausarbeitung von Zielbild, Ist-Zustand und Kaufmotivation
   • Individualisierung und Live-Komponente gegenüber Standardkursen betont
4. Vertrauensaufbau & Angebotsargumentation:
   • Vergleich mit Marktführern (Forum Institut) offen dargelegt
   • Emotionaler Mut zum Preis: Trotz anfänglicher Unsicherheit durchgezogen
   • Ergebnis: Unterschrift ohne Diskussion → Monatsgehalt generiert

Vertiefung: Abrechnungsmodelle für Beratungen & Trainings

Vier gängige Modelle

1. Zeitbasiert (klassisch): Tagessätze für Training/Workshop
2. Ergebnisbasiert: Bezahlung bei erreichtem Ergebnis
3. Nutzungsbasiert: Bezahlung pro Nutzungseinheit (z. B. Teilnehmer)
4. Nutzenbasiert: Beteiligung am erzielten Mehrwert (z. B. Umsatzplus)

Jessica hat erfolgreich auf nutzungsbasiert umgestellt.

Wirkungsvolle Angebotsstruktur: S-M-L-XL-Modell

Vier Hebel der Nutzenformel (nach Hormozi)

1. Traumziel des Kunden
2. Eintrittswahrscheinlichkeit (dass es erreicht wird)
3. Zeit bis zum Ergebnis
4. Reibungsverluste für den Kunden

Diese Faktoren bestimmen den wahrgenommenen Nutzen eines Angebots.

Anwendung in Paketlogik (S-M-L-XL)

• S deckt den Wunsch ab (Symptomlösung)
• M adressiert das, was der Kunde spürt, dass er es braucht
• XL fokussiert auf die tieferliegende Ursache, die der Anbieter erkennt
• So wird Aufbuchung möglich, wenn Kunden das eigentliche Problem erkennen

Beispiel Jessica: Angebot pro Teilnehmer → Nachgelagerte Argumentation mit Zusatznutzen (Live, individualisiert, günstiger als Standardangebote)

Zusätzliche Best Practices aus dem Call

• Angebote niemals unkommentiert verschicken, sondern vorstellen
• Fragen anstatt zu pitchen: Kunden reden lassen, Bedürfnisse erkennen
• Reisekosten klar regeln: Pauschal oder inkludiert
• KI nicht nur als Tool, sondern als Gesprächspartner nutzen
• Eigene Zweifel aktiv reflektieren – Preis hat oft mehr mit Selbstwert als mit Markt zu tun

Zusätzliche Beispiele & Erfahrungen

• Steffen setzte erfolgreich ein Drei-Tages-Schreibtraining statt eines einzigen Tages um – durch strategische Qualifizierung und Paketstruktur.
• Martin wandte die KI zur Vorbereitung und Transkriptauswertung an und verfeinerte sein Qualifizierungsgespräch.
• Marie plant eine Begleitung „100 Tage Selbstständigkeit“ als neues Leuchtturmprodukt.
• Andreas und andere bestätigten: Ein Tool- und Methodentraining vorab ist in Online-Trainings essentiell.

Fazit: Hauptessenz des Calls

Die zentrale Botschaft lautet:

„Nicht Zeit verkaufen, sondern Wirkung, Nutzen und Transformation.“

Wer sich vom Tagessatz-Modell löst, auf strukturiertes Qualifizieren setzt und die eigene Angebotsstruktur als kuratiertes Produkt mit echter Wirkung denkt, wird nicht nur wirtschaftlich erfolgreicher – sondern auch wirksamer für seine Kunden.

Abschlussreflexion – 02.06.2025

In diesem Trainingscall wurden drei zentrale Schwerpunkte behandelt:

1. Reflexion Mai – Vertriebs- und Angebotssituationen

Der Call begann mit einem Rückblick auf den Mai, in dem alle Teilnehmer eingeladen wurden, aktuelle Herausforderungen oder offene Fragen zu Vertriebsgesprächen und Angebotsprozessen zu teilen. Ziel war es, Learnings zu sichern und konkrete Situationen im Plenum zu reflektieren – wie beispielhaft die Erfahrung von Jessica, bei der ein hoher Preis ohne Zögern akzeptiert wurde.

2. Schwerpunkt Juni – Organische Kundengewinnung als strategisches Fundament

Die organische Kundengewinnung wurde als zentrales Thema des Monats Juni eingeführt. Dieser Ansatz gilt als essenzielles Fundament des Koerting Institutes und wird nicht nur als Alternative zur bezahlten Werbung, sondern als langfristige und authentische Strategie zur Kundengewinnung verstanden. Im Fokus stehen:

• Das Verständnis der Grundlagen und Wirkprinzipien organischer Ansätze.
• Die Relevanz des eigenen Netzwerks für nachhaltigen Vertrieb.
• Erste Aufgaben zur Bewusstwerdung und Aktivierung des eigenen Umfelds.
• Eine begleitende Hausaufgabe zur Vorbereitung auf die kommende Interaktionsphase.

3. Einführung & Vertiefung: Die Prüfschablonen 1.0 & 2.0 im Qualifizierungsgespräch

Ein zentrales Thema war die systematische Entscheidungsfindung bei Kundenanfragen anhand zweier Prüfschablonen:

Prüfschablone 1.0 – Entscheidung nach dem Erstgespräch (10–20 Min.)

• Habe ich Bock auf den Kunden? (Chemie, Werte, emotionales Bauchgefühl)
• Will und kann ich dem Kunden helfen? (Fachliche Passung, thematische Relevanz)
• Ist der Kunde willens und in der Lage zu investieren? (Budget und Priorität)

Prüfschablone 2.0 – Erweiterte Kriterien zur Projektbewertung

Diese individuell zu entwickelnde Schablone berücksichtigt weiterführende Erfolgsfaktoren wie:

• Projektkultur und Stakeholder-Konstellationen
• Entscheidungswege im Unternehmen
• Übereinstimmung mit den eigenen Arbeitsweisen, Werten und Rahmenbedingungen (z. B. Reisebereitschaft)

Wichtig: Bereits in den ersten 10–20 Minuten sollten zentrale Ausschlusskriterien erkannt werden. Ziel ist es, Zeitfresser frühzeitig zu identifizieren und nur in qualifizierte Anfragen tiefer einzusteigen.

Weitere Impulse und Perspektiven

• „Sell them what they want, deliver what they need“: Kunden dort abholen, wo sie stehen, aber strategisch dahin begleiten, was sie wirklich benötigen.
• Was habe ich selbst davon? – Eine essentielle Frage bei der Projektannahme. Relevante Aspekte können z. B. Lernkurven, Positionierungsschärfung oder Folgeaufträge sein.
• Das australische Haus als Metapher: Unterscheidung zwischen Anfragen über die „Haupttür“ (gewollte Zielkunden) und „Terrassenzugängen“ (unvermittelte Netzwerk-Anfragen). Beide bedürfen klarer Entscheidungskriterien.

Teilnehmerbeiträge und Reflexionen

• Martin teilte eine aktuelle Kundenanfrage, die emotional reizvoll war, aber inhaltlich widersprüchliche Anforderungen enthielt. Daraus entstand eine gemeinsame Analyse der Entscheidungsfaktoren.
• Thomas reflektierte ein früheres Negativbeispiel und betonte die Bedeutung frühzeitiger Klarheit im Buying-Center.
• Jessica brachte zwei mögliche Strategien ein: Direktes Spiegeln vs. schrittweise Entwicklung des Kunden.
• Günther ergänzte das Thema um Stakeholder-Analyse, Wertekonflikte und den Einsatz von KI zur strategischen Evaluierung.

Fazit:
Der Call bot nicht nur einen fundierten Einstieg in die organische Kundengewinnung, sondern vermittelte tiefgehende Methoden zur professionellen Entscheidungsfindung in frühen Vertriebsphasen. Die vorgestellten Prüfschablonen bieten eine wirksame Grundlage zur Selbstklärung und Projektbewertung – essenziell für fokussiertes, wirksames Arbeiten mit den richtigen Kunden.