KickOff Call – Angebote und Vertriebsprozess – 05.05.2025

In diesem Call wurde der Auftakt zum Themenschwerpunkt „Vertrieb und Angebote“ gesetzt. Der Einstieg macht deutlich: Sobald ein konkretes Kundenproblem gelöst ist – wie etwa eine ISO-Zertifizierung – entsteht unmittelbar neuer Bedarf. Dieser Bedarf kann auf einer tieferen Ebene liegen (z. B. systemische Re-Zertifizierung oder strategische Weiterentwicklung) und ruft nach Anschlussangeboten. Es geht also nicht darum, einen Einzelbedarf zu bedienen, sondern Kunden langfristig zu begleiten und neue Schritte zu ermöglichen.

Zusammenfassung:

Die Seerosen-Metapher: Von der Oberfläche zur Wurzel

Ein zentrales Bild des Calls ist die Seerosen-Metapher: Viele Unternehmen arbeiten über Jahre an Symptomen – mit einzelnen Tools, Maßnahmen oder Projekten. Doch echte Veränderung entsteht nur, wenn man die Bereitschaft entwickelt, an die Ursachen zu gehen. Dieses „Abtauchen“ verlangt Mut, Haltung und ein neues Selbstverständnis als Beraterin oder Berater: nicht gefällig sein, sondern wirksam. Das bedeutet auch, im Zweifel Nein zu sagen und sich nicht in kurzfristige Feuerlöschaktionen ziehen zu lassen, wenn keine echte Veränderungsbereitschaft besteht.

Die Achillesferse: Zu früh, zu tief

Gerade erfahrene Beraterinnen und Berater kennen das Problem: Sie erkennen das eigentliche Thema oft sehr schnell – und gehen direkt in die Tiefe. Doch viele Kunden sind dazu (noch) nicht bereit. Das führt zu einer zentralen Herausforderung im Vertriebsprozess: zu früh zu tief. Erfolgreiche Kommunikation im Vertrieb bedeutet, zunächst in der Sprache des Symptoms zu sprechen – und nicht gleich mit der Sprache der Wurzel (z. B. Werte, Kultur, Vision) zu kommen. Anschlussfähigkeit geht vor Tiefgang. Das gilt für Gespräche genauso wie für die Copy in Marketingmaterialien.

Strukturierter Vertriebsprozess: Von der Anfrage zum Abschluss

Der zweite große Teil des Calls widmet sich dem Vertriebsprozess selbst. Ziel ist es, aus passenden Anfragen verlässlich zahlende Kunden zu machen. Dazu braucht es einen klar strukturierten Ablauf:

1. Marketing & Sichtbarkeit: Ziel ist nicht, möglichst viele Anfragen zu bekommen, sondern die richtigen. Marketing endet mit der qualifizierten Anfrage.
2. Vertrieb (Anfrage → Abschluss):
   • Erstgespräch mit PMI 1.0: Prüfen, ob der Kunde passt, ob du helfen kannst und ob Investitionsbereitschaft besteht.
   • Qualifizierung: In einem tieferen Gespräch werden Herausforderungen, Ziele, Wünsche, Ängste und Investitionsvolumen geklärt.
   • Angebot: Basierend auf dem Bedarf wird ein individuelles Angebot erstellt und vorgestellt.
   • Abschluss: Der Kunde sagt zu – ohne Vergleichsdruck, weil er verstanden hat, dass du die Lösung bist.
3. Fulfillment: Nach dem Abschluss beginnt die Leistungserbringung, die mit der Abnahme endet. Auch hier gilt: Klarheit über Erwartungen und Strukturen ist zentral.

Ziel ist ein ineinandergreifendes System aus Sichtbarkeit, Vertrieb und Leistungserbringung, das Skalierung ermöglicht – ohne Reibungsverluste.

Fokus der kommenden Wochen

Im Mai liegt der Fokus auf dem Bereich zwischen Anfrage und Abschluss. Es geht darum, Gespräche wirksam zu führen, die Qualität der Interessenten zu prüfen, Angebote strukturiert zu entwickeln und den Weg bis zum Abschluss professionell zu gestalten. Dabei soll auch geprüft werden, an welcher Stelle im Prozess potenzielle Kunden „verloren“ gehen – und wie man genau dort wirksam ansetzen kann.

Zum Abschluss wurden die Teilnehmer gebeten, ihre aktuellen Angebotsideen zu teilen – als Grundlage für die gemeinsame Arbeit in den nächsten Wochen.