Vertrieb, Zeit & Klarheit: Hebel fürs eigene Business
Wir analysieren ein echtes Kundengespräch, decken mit der Wochen-Zeitanalyse typische Muster auf und arbeiten an Positionierung, Stundenlohn und konkreten nächsten Schritten.
Call - Renés Kundengespräch
René berichtet von seinem Kundengespräch mit einem Hausmeisterservice, der ein Franchise aufbauen will, aber „kein Geld“ einwendet. Im Coaching werden die Lehren aus dem Termin reflektiert: Wie wandelt man Einwände in Prioritäten, wie misst man Investitionsbereitschaft über Erwartung, Zeit, Aufwand und Eintrittswahrscheinlichkeit – und warum Beteiligungsmodelle nie ohne Ernsthaftigkeitspauschale funktionieren. Außerdem: der Klassiker-Fehler, den konkreten nächsten Schritt nicht verbindlich festzuzurren.
Ausgangslage: Der Kunde aus dem Hausmeisterservice
René hat seit Ende letzten Jahres Kontakt zu einem Unternehmer, der einen Hausmeisterservice mit mehreren Objekten betreibt und ein Franchise aufbauen möchte. Nach einem guten Gespräch mit dem Geschäftsführer Anfang des Jahres lag das Thema mehrere Monate brach – auch weil René es vor sich hergeschoben hat. Letzte Woche kam eine halbe Absage: „Wir haben kein Geld, lass uns nächstes Jahr starten.“ Gleichzeitig die Einladung zum Essen in Köln am vergangenen Freitag.
Der Vorab-Impuls aus der letzten Reflexion: Nachhaken, Bewusstsein schaffen – auf beiden Seiten. Prüfen, ob „kein Geld“ Einwand oder Vorwand ist, wo der wahre Schmerz liegt, und ob René sich nicht doch positionieren und Dringlichkeit aufbauen kann, um dieses Jahr zu starten.
Grundprinzip: Geld ist eine Frage der Priorität
Geld funktioniert wie Zeit – es fließt dorthin, wo wir es hinfließen lassen. Wenn jemand sagt „ich habe keine Zeit“, meint er „du warst keine Priorität“. Genauso bei Geld: „Wir haben kein Geld“ heißt fast immer „dafür ist keine Priorität da“.
Selbst in Organisationen gilt das. Wenn die Lehmschicht im Mittelmanagement sagt „mir sind die Hände gebunden“, dann brennt der Kittel nicht heiß genug, dass jemand nach oben durchstößt und auf den Tisch klopft. Fehlende Priorität wird durch Bewusstsein für den Schmerz, das Problem, das Bedürfnis hervorgeholt.
Die Kernfrage an René letzte Woche: Was ist das größte Problem deines Kunden? Du hast gezögert. Wenn du selbst kein Bewusstsein über die Herausforderungen hast – wie soll der Kunde es haben? Im Discovery-Call muss der Kunde an den Punkt kommen: „Gute Frage, darüber habe ich noch nicht nachgedacht.“
Verlauf des Gesprächs in Köln
Sehr lockere, freundschaftliche Basis. Der Kunde kam von sich aus auf die Pause-Entscheidung zurück und stellte klar: keine Absage. Sie wissen schlicht nicht, wo sie anfangen sollen, haben Ideen, aber keine Orientierung. Investoren wurden fünf Monate gesucht – ohne Ergebnis. Eine Zusammenarbeit mit René hätte das laut Kunde stark beschleunigt.
Was René platziert hat:
- Sein Vorgehen: Workshop, in dem gezeigt wird, was geht; Anwendungsfälle aufnehmen, bewerten, Kostenmatrix gegenüberstellen, mit den Low-Hanging-Fruits starten.
- Das Datenbank-Thema: Der Kunde baut gerade selbst eine Datenbank. René ist hellhörig geworden, hat angeboten draufzuschauen, damit nicht in die falsche Richtung gelaufen wird.
- Einstieg über Sparring: ein bis zwei Touchpoints pro Monat, Feedback, strategische KI-Themen schon dieses Jahr verteilt anlaufen lassen – nicht 20 Tage am Stück.
Vereinbarter nächster Schritt: In zwei Wochen, wenn der Geschäftsführer aus dem Urlaub zurück ist, will man sich wieder zusammensetzen. Datum und Uhrzeit: offen.
Renés Lernerträge aus dem Prozess
- Vom Denken ins Wissen: Statt für den Kunden mitzudenken, hätte er früher nachfragen sollen. Drei Monate Funkstille auf Kundenseite hatten einen banalen Grund (Krankheit). „Ich denke“ wandeln in „Ich weiß, weil ich nachgefragt habe.“
- Ins Tun kommen: Eigenes Zögern überspringen, auch wenn das Tun nur ein Nachfragen ist.
- Nicht gefällig sein: Validieren, was der Kunde sagt, und das eigene Bewusstsein wie das des Kunden schärfen.
- Vorbereitung mit KI: René hat das Gespräch mit Claude gechallenged und bewusst entschieden, nicht zu pitchen. Innere Haltung: „Das Schlimmste ist ein Nein.“ Das hat ihn ruhig gemacht und ihn er selbst sein lassen.
Der blinde Fleck: Investitionsbereitschaft nicht abgefragt
René hat sich um die Investitionsfrage gewunden – „ihr müsst erst mal wissen, was ihr wollt“. Genau hier liegt der Fehler. Ihr braucht in jedem Verkaufsgespräch ein Gefühl für die Investitionsbereitschaft des Kunden, sonst stochert ihr beim Angebot im Nebel.
Die Investitionsbereitschaft hat noch nichts mit dem späteren Preis zu tun – sie ist eine Standortbestimmung über den wahrgenommenen Wert aus Sicht des Kunden zum jeweiligen Zeitpunkt.
Die vier Faktoren der Investitionsbereitschaft
Die Investitionsbereitschaft – und damit der wahrgenommene Nutzen – ergibt sich aus vier Hebeln:
- Überlappung Erwartung × Versprechen: Je stärker das, was der Kunde erwartet, mit dem deckungsgleich ist, was du versprichst, desto höher die Investitionsbereitschaft. Beispiel Wüste: Wer Durst hat, will Wasser. Bietest du ein T-Shirt gegen Hitze, hilft das marginal – Investitionsbereitschaft niedrig. Bietest du den Eimer Wasser zum Trinken und Drüberschütten – Investitionsbereitschaft hoch. Das ist der Product Market Fit im Sinne des Value Proposition Canvas.
- Zeit: Je weniger Zeit es kostet bzw. je dringender das Problem, desto höher die Investitionsbereitschaft.
- Aufwand, Reibungsverlust, Verzicht: Je weniger der Kunde selbst tun muss – Stichwort Done-for-You –, desto höher.
- Eintrittswahrscheinlichkeit: Je sicherer der Erfolg, desto höher. Garantien, Rückgaberecht, belastbare Cases erhöhen den Wert.
Zwei Hebel im Gespräch: Du kannst entweder bei den Kunden ein Problembewusstsein in Richtung deines Angebots schaffen – oder dein Angebot adjustieren („Vordertür/Hintertür“). Ein erster Daten-Workshop ist genau dafür ein perfekter Entry: „Sind Ihre Daten überhaupt monetarisierbar? Franchise-ready?“
Techniken, um die Investitionsbereitschaft abzuholen
- Hypothetische Frage: „Mal angenommen, ich stelle diese Datentransparenz her – was wären Sie bereit, dafür zu investieren?“ Dann Klappe halten.
- Range vorgeben: „So ein Halbtages-Workshop liegt bei mir zwischen 2.000 und 3.000 Euro – ist das für Sie abbildbar?“ Dann Körpersprache lesen.
- Budget direkt: „Was ist Ihr Budget für solche Maßnahmen?“ – funktioniert nur, wenn überhaupt eines existiert.
Bei Renés Kunden, der explizit kein Budget hat, ist die „Ist das für Sie abbildbar?“-Frage die saubere Variante.
Beteiligungsmodelle: Ja, aber nie ohne Geldfluss
Der Kunde hat zwei Aussagen platziert: „Wir haben keine 30.000 Euro rumliegen“ und die Frage nach einer Unternehmensbeteiligung als Bezahlmodell (Referenz: Anwalt mit 3 %).
Es gibt zwei Wege, sich am Nutzen zu beteiligen:
- Equity / Unternehmensanteile: Sehr langwierig, hoher Vertrauensbedarf, vertragliche und notarielle Prozesse, während du schon lieferst.
- Erfolgsbeteiligung: Anteil an Einsparungen oder Erfolg. Schneller umsetzbar, aber vor Gericht oft schwer durchsetzbar.
Die nicht verhandelbare Regel:
Ich würde das niemals ohne Ernsthaftigkeitspauschale machen.
Der Kunde muss in den Invest gehen, sonst lässt er dich am langen Arm verhungern – keine Beistellleistungen, keine Mitwirkungspflicht, weil ihm kein eigenes Geld blutet. Also: X-Prozent-Beteiligung gerne, aber am Anfang fließen die 30.000 (oder ein substantieller Teil davon). Geld muss fließen.
Der Klassiker-Fehler: Kein konkreter nächster Schritt
René und der Kunde sind „in zwei Wochen, wenn er aus dem Urlaub zurück ist“ verblieben. Kein Datum. Keine Uhrzeit. Kein Kanal.
Wer rennt in zwei Wochen wem hinterher? – Ich ihm.
Genau das ist der Fehler. Im Termin am Freitag wäre der richtige Move gewesen: Handy raus, Kalender auf, Termin in zwei Wochen direkt fixieren. Telefon oder Zoom? Sollen wir den Geschäftsführer gleich mit einladen?
Wenn du nicht den verbindlichen nächsten Schritt setzt, landest du im Limbo aus WhatsApp-Nachrichten und E-Mails, um den Termin zu chasen. Der Kunde rennt nur dann hinterher, wenn er die Dringlichkeit spürt – und die ist hier nicht da.
Renés konkrete Optionen jetzt
- Druck aufbauen: Sich melden mit „Mir sind nach unserem Gespräch noch zwei Fragen durch den Kopf gegangen, können wir die kurz klären?“ – inhaltlich präsent bleiben und daraus den Termin vereinbaren.
- Ziehen lassen und nachfassen: In zwei Wochen anrufen, an die Zusage erinnern – Handy raus, Termin festzurren.
Renés Entscheidung: in zwei Wochen anrufen und dann direkt verbindlich machen. Lernpunkt für alle: Vereinbart immer den konkreten nächsten Schritt im Termin selbst.
Call - Zeitanalyse Business-Woche
In diesem Segment begleitet Torsten Thomas durch die Auswertung seiner Wochen-Zeitdokumentation in 15-Minuten-Intervallen. Es wird sichtbar, wo Business-Zeit wirklich hinfließt – und wo Marketing, Fokus und Energie-Management Lücken aufweisen. Du lernst die 6 Kategorien-Methode kennen (Marketing, Vertrieb, Leistungserbringung, Backoffice, Wachsen & Lernen, Dingelei) und bekommst eine konkrete Übung, mit der du deine eigene Woche ehrlich auf den Prüfstand stellst.
Warum diese Übung? Der Auslöser aus dem letzten Call
Im vorherigen Call war bei Thomas zweierlei sichtbar geworden: keine erkennbare Struktur in seinen Tagen, kein Thema, das den Tag beherrscht – und gleichzeitig das Gefühl von Überarbeitung und Energielosigkeit. Daraus ist die Hausaufgabe entstanden: Eine ganze Woche lang den eigenen Tag in 15-Minuten-Intervallen mittracken, anschließend in die KI füttern und Muster freilegen.
Wichtig dabei: Bevor du auf die KI-Auswertung schaust, fühl erst in dich selbst hinein. Was nimmst du wahr, wenn du 168 Stunden deines Lebens schwarz auf weiß vor dir hast?
Thomas‘ Erkenntnisse aus dem Self-Tracking
Thomas hat ab 8:00 Uhr morgens am Schreibtisch zu tracken begonnen – inklusive Sport, soweit er in die Business-Zeit hineinreichte. Familienzeit am Wochenende wurde nicht erfasst, weshalb die KI mit dem Samstag wenig anfangen konnte. Aus der Übung sind mehrere klare Muster entstanden:
- Zu viel ist dem Zufall überlassen. Es gibt kein Thema, das den Tag dominiert.
- KI- und M&A-Arbeit findet überwiegend nachmittags/abends statt – obwohl Thomas eigentlich ein Morgenmensch ist und seine energiereichste Phase zwischen 9:30 und 12:00 Uhr liegt.
- Timeboxing passiert nur passiv – durch Kalendertermine. Sobald das Telefon klingelt, übernimmt der Kunde die Steuerung.
- Fokus auf Bestandsgeschäft, nicht auf Neugeschäft. Marketing kommt strukturell zu kurz, LinkedIn-Zeit ist vorhanden, aber bei Weitem nicht ausreichend.
- 24/7-Erreichbarkeit für einen Hauptkunden zerschießt die Tagesstruktur.
- Genug Zeit für Lernen (KI-Masterclass, BusinessLab), aber das Gelernte wird nicht konsequent nach außen vermarktet.
Ein positiver Lichtblick: Als Thomas an einem Wochenende fokussiert seine Promptkarten für den nächsten Workshop entwickelt hat – mit Deepening-Questions, Self-Test-Prompts und Playbook-Prompts – ist er stundenlang in den Flow gekommen. Genau dieses Muster bestätigt: Wenn ein Thema ihn fasziniert, kann er es durchziehen. Das ist kein Wunschdenken, sondern Erfahrung.
Was das Tracking spürbar verändert
Allein die Tatsache, die eigene Zeit zu dokumentieren, bringt Fokus rein. Es fühlt sich anders an, ob ein Tag „einfach passiert“ oder ob du siehst, wo deine Stunden wirklich landen. Thomas formuliert es so:
Ein Thema für den Tag, daran wirklich arbeiten, abschließen – und am Abend sagen können: prima, das habe ich heute geschafft.
Dazu kommt der Wunsch nach konsequenten Pausen – nicht als Nichtstun, sondern als bewusst gesetzte Erholungsmomente. Auch kurze Wege („schnell hoch, Wasser warm machen“) darf man als Viertelstunde Selbstfürsorge mittracken. Manche umarmen einen Baum, andere meditieren, andere holen Wasser – alles legitim.
Der ehrliche Reality-Check zu deiner Arbeitszeit
Torsten macht an dieser Stelle einen wichtigen Reframe. Viele behaupten, sie hätten eine 80-, 90- oder 100-Stunden-Woche. Stimmt fast nie. Sein eigener gestriger Tag: 8:00 bis 22:45 Uhr im Business – rund 15 Stunden. Hochgerechnet auf die Woche landet er realistisch bei 70 bis 75 Stunden. Und das ist schon viel.
70–80 Business-Stunden sind etwa die Hälfte der verfügbaren Wochenzeit. Es lohnt sich, die eigene Zahl ehrlich zu ermitteln – ohne Schlafen, Essen, Partner, Freunde und Eigenzeit. Beispiele aus dem Call: Nick 40–60 (mit Lernen 75–85), Uwe 65–70, Thomas 60–65, Katja 40–60, René 60–65.
Was zählt mit rein? Auch das Lernen via Podcasts, YouTube-Videos, KI-Masterclass oder BusinessLab – sobald es deinem Business dient. Torsten hört unterwegs All-In-Podcast oder Moonshot-Podcast, beantwortet im Auto Sprachnachrichten, schaut vor wichtigen Sessions Vorbereitungsvideos. All das ist Business-Zeit.
Die 6 Kategorien: Wo fließt deine Business-Zeit wirklich hin?
Jetzt die Kernübung. Nimm dir ein Blatt Papier oder ein iPad, mal einen Kreis (Ei, Oval – egal) und verteile deine durchschnittliche Wochenzeit auf diese sechs Kategorien:
- Marketing – Sichtbarkeit, Content, LinkedIn-Posts, Kampagnen
- Vertrieb – Verkaufsgespräche, Angebote, Follow-ups
- Leistungserbringung – die eigentliche Arbeit am Kunden
- Backoffice – Buchhaltung, Verträge, Admin
- Wachsen und Lernen – Weiterbildung, Masterclasses, Podcasts, Bücher
- Dingelei – die unbewusste Versickerungszeit (du wolltest auf LinkedIn posten und bist zwei Stunden später im Feed versunken)
Verteile zuerst in Prozent an der Seite, dann übertrage es auf die Kreis-Scheibe. In Stunden, nicht nur Prozent – das macht es ehrlich.
Torstens eigener Montag als Beispiel
Sein gestriger Tag zeigt das Muster eindrücklich: Wochenplanung, Mike Pfingsten Austausch, KI-Masterclass-Onboarding, Agenturgespräch, Calls mit Uwe, Doris, einem Professor, GWH-Cases mit Karin, Debriefing-Call mit Don aus dem Launch Club von Jeff Walker, abends die Masterclass. Ergebnis: 15 Stunden nahezu vollständig Leistungserbringung, dazu ein 30-minütiges Vertriebsgespräch. Null Marketing, null Dingelei. Ein Großkampftag – typisch Montag.
Genau hier wird sichtbar, warum die Wochenbetrachtung so wertvoll ist: Ein einzelner Tag täuscht. Erst über die Woche zeigen sich die echten Verhältnisse – und die Lücken, die strukturell kosten.
Dein nächster Schritt
- Nimm eine Durchschnittswoche als Basis – nicht die Ausnahme-Woche.
- Sei ehrlich zu dir selbst bei der Verteilung auf die sechs Kategorien.
- Lass dir die Verteilung von der KI gegenchecken, wenn du magst – aber spüre zuerst selbst hinein.
- Frage dich: Wo ist die Lücke zwischen dem, was du tust, und dem, was dein Business als nächstes braucht? Bei Thomas heißt die Antwort klar: mehr Marketing, klare Kernzeiten am Vormittag, ein Thema pro Tag, konsequente Pausen – und das Gelernte konsequent nach außen tragen.
Call - Stundenlohn & Dingelei-Falle
Die Teilnehmer teilen ihre Erkenntnisse aus dem Zeit-Tracking: Wo geht die Woche wirklich hin – und was muss sich ändern? Im Zentrum steht ein gefährliches Muster: Wer zu wenig Kunden hat, versteckt sich hinter Leistungserbringung und senkt damit den eigenen Stundenlohn drastisch. Außerdem: Wie viel „Dingelei“ wirklich kostet, warum LinkedIn-Scrollen runterzieht und wie du deinen Kalender nach deinem Biorhythmus baust – nicht nach dem der Kunden.
Max: Wachstum, Technik-Chaos und das Risiko der 70-Stunden-Woche
Lead-In: Max berichtet von 15–25 Stunden Wachsen & Lernen pro Woche, parallel zu zwei Weiterbildungen und einem Living Case. Massiv Zeit zieht aktuell die Technik: über 20 Stunden in zwei Wochen allein für einen abgerauschten Windows-VPS, auf dem seine Automatisierungen (Newsletter-Scans, LinkedIn-Routinen, Cloud Code) laufen, weil sein Laptop parallel überfordert ist.
Marketing und Vertrieb (LinkedIn, E-Mails, Nachfassen) summiert er auf 15–20 Stunden pro Woche. Leistungserbringung existiert noch nicht – genau das soll sich ändern.
Sein Hebel: Bevor Kunden kommen, muss die Technik sauber laufen. Sonst rutscht er, sobald Leistungserbringung dazukommt, in die 70-Stunden-Woche – und Familie, Sport und Erholung fallen weg.
Uwe: Lernen drosseln, Marketing & Vertrieb hochziehen
Uwes Bild der letzten Wochen:
- Marketing: ca. 2 Stunden (zu wenig)
- Vertrieb: ca. 10 Stunden (inkl. Kunden- und Partnergespräche)
- Leistungserbringung: ~40 Stunden im Schnitt
- Backoffice: 5 Stunden (gut automatisiert)
- Wachsen & Lernen: rund 20 Stunden – mehr als gedacht
- Dingelei: nur ~2 Stunden (überraschend wenig)
Seine Maßnahmen: Marketing auf rund 20 Stunden hochziehen (Lead-Generierungs-Routine mit Claude), Vertrieb folgt automatisch nach. Leistungserbringung leicht runterfahren. Vor allem aber: gezielter lernen – nicht mehr alles aufsaugen, was im KI-Raum neu ist, sondern eine harte Grenze von ca. 1 Stunde pro Tag setzen.
Katja: Viel Marketing, zu wenig Vertrieb – und das Dingelei-Problem
Katja zählt Netzwerken zu Marketing und kommt auf ~10 Stunden/Woche. Vertrieb dagegen läuft nur reaktiv über Anfragen – hier klafft eine Lücke. Dazu kommen 5–10 Stunden Dingelei pro Woche.
Was bei ihr unter Dingelei fällt:
- LinkedIn- und Insta-Feed-Scrollen, in dem sie sich verliert
- Suchen von Dingen, weil sie nicht gut organisiert ist
- Stillstand, wenn zu viel ansteht und sie nicht weiß, wo anfangen
- Vermeidung von Aufgaben, auf die sie keine Lust hat (z. B. Design)
Der emotionale Kern: LinkedIn zieht sie runter. Sie geht in die Bewertung – sowohl der Posts anderer als auch des eigenen „nicht-gut-genug-Seins“. Dabei vergisst sie die eigenen Erfolge (88 Teilnehmer in der Masterclass, 400 im KI-Café).
Kerns Ansage zur Dingelei
5 bis 10 Stunden Dingelei sind 10 bis 15 Prozent deiner Woche – das ist way too much.
Die Impulse:
- Vermeide Social Feeds ohne Intent. Geh nur rein, wenn du gezielt kommentieren oder dich vernetzen willst.
- Tausche Dingelei gegen Wachstum. Ein gutes YouTube-Video zu „KI in Workshops“ zündet dich an, statt dich runterzuziehen.
- Unterbrich das Muster bewusst. Erkenne den Moment, in dem du reinrutschst, und hab eine Alternative parat.
- Erkenne den Trigger. Dingelei beginnt oft, wenn zu viel ansteht oder eine ungeliebte Aufgabe wartet. Genau da hilft „Eat the frog“.
Thomas: Das Muster der wenigen Kunden
Thomas‘ Verteilung über die Woche:
- Leistungserbringung: ~40 Stunden (~66 % seiner Business-Zeit)
- Marketing: 5 Stunden
- Vertrieb: 2,8 Stunden (deutlich zu wenig)
- Backoffice: 2,2 Stunden
- Produktentwicklung: 7,5 Stunden
- Unproduktive Zeit: 9,5 Stunden
- Freizeit/Familie: erstaunlich wenig
Er ist nicht zufrieden mit Kundenanzahl und Jahresumsatz – und gleichzeitig gefühlt 24/7 erreichbar. Genau hier liegt das Muster.
Die Stundenlohn-Falle bei wenigen Kunden
Lead-In: Wer zu wenig Kunden hat, arbeitet sich an den wenigen ab und versteckt sich hinter ihnen. Die Leistungserbringung dehnt sich aus – aus Angst, der Kunde könnte gehen, oder aus dem Reflex, „geile Leistung“ zu liefern.
Die rechnerische Konsequenz: Du investierst deutlich mehr Zeit, als du im Angebot kalkuliert hast. Dein effektiver Stundenlohn sinkt drastisch – manche Selbstständige landen rechnerisch unter Mindestlohn, obwohl sie nominell hohe Stundensätze aufrufen.
Was zu tun ist:
- Kalkulationszeiten einhalten. Wenn im Angebot eine bestimmte Stundenzahl hinterlegt ist, halte dich daran – nicht 50 oder 100 % drüber.
- Marketing- und Vertriebszeit schützen. Die freiwerdenden Stunden gehen in Kundenakquise, nicht in Over-Delivery.
- Mit jedem Kunden Portfolio & Innovation weiterentwickeln. Nico Gundlach macht in jedem Workshop bewusst ~30 % neue Inhalte – vorbereitet, nicht zufällig.
Den Kalender nach dir bauen, nicht nach dem Kunden
Lead-In: Selbst Kunden, die 24/7-Zugang bezahlen, werden in feste Slots gelenkt. Inner-Circle-Mitglieder buchen nur in Zeiten, die zum Biorhythmus passen – ist alles voll, schreiben sie an und bekommen einen Slot, der wieder zum eigenen Tag passt.
Praxis:
- Kernzeiten nach Biorhythmus festlegen. Q&As und Wochenstart-Calls morgens, weil dann die Energie da ist.
- Vertriebscalls in dedizierte Slots. Nicht überall zwischen Tür und Angel.
- 24/7 ist eine Selbsterzählung. Kommuniziere klar: Antwort innerhalb von 24 Stunden an Werktagen. Kunden akzeptieren das – fast immer.
- Du bist nicht der CEO eines Milliarden-Konzerns. Du musst nachts nicht erreichbar sein.
René: Bestandskunde als Brücke – und das Big-Whale-Problem
Lead-In: René hat einen Bestandskunden, bei dem Zeit gegen Geld sauber funktioniert: Mehrarbeit → direkte Rechnung. Das gibt Planbarkeit, hält ihn aber auch im Zeit-gegen-Geld-Modell fest.
Der Hybrid-Weg: Der Bestandskunde finanziert die Basis. Jede zusätzliche Stunde fließt in den Aufbau eines unabhängigeren Business, das der eigenen Vision folgt.
Big Whale Problem: Wer von einem Großkunden abhängt, ist anfällig. Viele kleine Kunden schaffen Unabhängigkeit – und damit die Freiheit, unbequem zu sein. Kerns Beispiel: Er sagt Corporate-Kunden offen ins Gesicht, dass sie „die Lehmschicht des deutschen Mittelstandes“ sind, weil er nicht von ihnen abhängt. Wirksamkeit statt Gefälligkeit.
Ich kann wirksam sein, weil ich nicht gefällig sein muss.
Renés zweite Erkenntnis: Wachsen oder Dingelei?
Viel Zeit fließt in Wachsen & Lernen – aber der Übergang zu Dingelei ist fließend. Renés Diagnose an sich selbst: „Wissensriese, Umsetzungszwerg.“ Er sammelt Wissen, ohne es einzusetzen.
Die Schlüsselfrage, die er sich aufgeschrieben hat:
Ist das, was ich mir gerade ansehe, das Richtige – oder ist es einfach noch gar nicht dran?
Was dahintersteckt: Fehlende Klarheit über die eigene Positionierung. Sobald klar ist, für welches Ergebnis er außerhalb seines Kern-Business steht (Data, BI in Verbindung mit KI), filtert sich Lernen automatisch.
Call - Podcast-Format & Engpass
Zwei eng verknüpfte Themen: Wie sprichst du in einem Interview- oder Podcast-Format die Zuhörer direkt an, statt sie nur passiv mithören zu lassen? Und: Was ist Uwes Hauptengpass im Business? Jens liefert eine konkrete Technik für den Perspektivwechsel im Gespräch und benennt klar, warum fehlende Positionierung der größte Wachstumsbremser ist.
Die Idee: Zuhörer im Podcast direkt aktivieren
Der Ausgangspunkt ist ein gemeinsames Podcast-Format zwischen Interviewer und Gast. Das Ziel: Zuhörer wie René, Katja, Uwe und Nick sollen sich nicht als unbeteiligte Mithörer fühlen, sondern direkt angesprochen und zum Mitdenken aktiviert werden — „macht doch mal das“, „überlegt euch mal, was hat das für euch zu bedeuten?“. Es geht darum, das Gespräch imaginär so zu gestalten, dass der Zuhörer mental im Raum sitzt.
Die Technik: Perspektivwechsel über den Halbsatz
Der entscheidende Move ist ein bewusster Perspektivwechsel innerhalb der Antwort. Du beginnst auf die Frage des Interviewers — und wechselst dann fließend in die direkte Ansprache der Zuhörer.
Beispiel-Mechanik: Auf die Frage „Was ist aus deiner Sicht relevant in der Integrationsphase eines M&A-Prozesses?“ antwortest du etwa so:
„Das ist eine großartige Frage, die sicherlich all deine Zuhörer beschäftigt. Wenn ich die jetzt mal direkt anspreche: Ihr erkennt sicherlich in den Bereichen A, B, C häufig das Muster…“
Was hier passiert:
- Du nimmst die Frage des Interviewers an.
- Über einen Halbsatz („wenn ich die jetzt mal direkt anspreche“) wechselst du die Adressaten-Perspektive.
- Ab dort sprichst du mit „du“ oder „ihr“ die Zuhörer an — nicht mehr den Interviewer.
- Wichtig: Wenn der Interviewer „du“ sagt, meint er den Gast. Wenn der Gast „du“ sagt, meint er die Zuhörer.
Zwei Wege, wie sich Zuhörer angesprochen fühlen
- Direkte Ansprache durch den beschriebenen Perspektivwechsel.
- Inhaltliche Resonanz — der Zuhörer fühlt sich durch die Substanz deiner Ausführungen abgeholt, auch ohne explizite Anrede.
Beide Varianten dürfen sich abwechseln. Die direkte Ansprache aktiviert, der relevante Inhalt hält die Aufmerksamkeit.
Uwes Hauptengpass: Du bist dein eigener Engpass
Die klare Diagnose
Uwes Engpass ist keine fehlende Methode und kein fehlender Markt — sondern eine fehlende bewusste, klare Entscheidung über die eigene Ausrichtung. Statt sich klar zu positionieren, versteckt Uwe sich hinter Nebenangeboten: „Das GEO-Thema zieht noch mit“, „wenn jemand fragt, verkaufe ich das auch“. Das sind Ausflüchte.
Du flüchtest vor dir selbst, anstatt in aller Kommunikation nach außen hin klar zu sein und diese Klarheit durchzuziehen.
Kernpunkt: Du bist selbst dein Engpass — aufgrund der Ausflüchte und der fehlenden Stringenz, die du nach außen bringst. Das hängt mit der Persönlichkeitsstruktur zusammen, ändert aber nichts am Befund.
Was es stattdessen braucht
Es braucht eine eineindeutige Klarheit und Positionierung, die committed nach außen vertreten wird. So klar, dass man auf der Website nur einen Satz lesen muss und sofort versteht, worum es geht.
Beispiel für ein Bold Statement:
„Ich helfe Handwerksunternehmen zwischen 10 und 100 Mitarbeitern dabei, ihre Steuerberatungskosten um bis zu 80 % zu senken — innerhalb von Wochen. Du bezahlst nur einen kleinen Obolus: Ich lasse mich aus den Einsparungen mitfinanzieren. Die Einsparungen des ersten Jahres gehen an mich, danach sind sie deine.“
Bei 20.000 € Einsparung also z.B. 5.000 € an dich, 15.000 € beim Kunden. Das ist ein Eintrittsversprechen mit Wahrscheinlichkeit und Mut — und genau diese Art von Klarheit fehlt aktuell.
Der Reflex, der den Engpass beweist
Uwes Reaktion auf das Feedback: „Ich habe ja momentan zwei Themen — KI/Steuer und das Buch mit Max, ich kann mich noch nicht ganz entscheiden…“ Jens‘ Antwort darauf ist unmissverständlich:
Genau das, was du mir jetzt gerade wieder erzählst — das ist dein Engpass.
Das Vertagen der Entscheidung, das Festhalten am Zweitthema, das „noch nicht jetzt“ — das ist nicht die Umgebung des Engpasses, das ist der Engpass. Solange die Entscheidung nicht klar ist, kann auch nicht skaliert oder durchgängig kommuniziert werden. Sobald die Entscheidung steht, geht es auf jeden Fall los.
Komplette Aufzeichnung
Hier findest du die ungeschnittene Original-Aufzeichnung des kompletten Calls. Du kannst sie ansehen oder das vollständige Transkript herunterladen — der Link wird vom Team final gesetzt.
Diese Aufzeichnung enthält den gesamten Call ohne Schnitt — inklusive Begrüßung, Pausen, Q&A und Abschluss. Sie eignet sich als Backup oder zum Nachschlagen einzelner Stellen, die in den thematischen Segmenten oben nicht enthalten sind. Das vollständige Transkript ist als Textdatei verfügbar — Link wird vom Team final hinterlegt.