Oktober 2025 - Vertrieb
... Optimale Vertriebsprozesse ... Von der Anfrage zum Verkaufen ...
Woche 3 – 25.11.2025
In diesem intensiven Trainingscall erlebst du einen echten Durchbruch: Christine teilt ihren Messefrust – volle Räume, tosender Applaus, aber keine Verkäufe. Im Coaching wird klar, warum Erfolg manchmal trotz Meisterleistung ausbleibt: fehlende Passung von Motivation, Energie und Businessmodell.
Gemeinsam decken wir auf, welche Bedürfnisse wirklich hinter Bühne, Anerkennung, Fokus und Zielgruppenwahl stehen – und wie man erkennt, ob man bereit ist, die „Extra-Meile“ zu gehen. Dieser Call zeigt, wie aus Enttäuschung Klarheit wird und wie du deine Energie radikal auf das richtest, was dich wirklich trägt.
Zentrale Impulse:
Der Call widmet sich dem November-Fokus Vertrieb und knüpft an Themen der letzten Wochen an – insbesondere die 21 Game Changer, Angebotsstruktur und Sichtbarkeit. Ziel: Im Dezember in einen ruhigeren, weicheren Jahresendfokus überzugehen. Der Einstieg erfolgt mit einer Reflexion über die Erfolge der Woche, die auch Erkenntnisse einschließt.
Es folgen zahlreiche Teilnehmer-Updates:
– Sophie: Start einer Agentur-Zusammenarbeit, Hinweis auf Onboarding-Modul.
– Claudia: Drei Projekte abgeschlossen, KI-Vortrag mit starkem Key Visual, erwartete Folgeaufträge.
– Christine: Zentrale Erkenntnis: keine KI-Trainings mehr für die Ferienwohnungsbranche anbieten wollen.
– Thomas: Top-30-Nominierung, erfolgreiche Trainingsfreigabe in UK, Start einer neuen Partnerschaft, Erkenntnis: Abgrenzung ist harte Arbeit.
Der zentrale Coaching-Prozess: Christines Fall
Christine berichtet von zwei Vorträgen auf Deutschlands größter Ferienimmobilienmesse – eine Keynote und eine Masterclass. Beide waren hochgradig erfolgreich besucht und inhaltlich stark, doch der Kernschmerz: kein einziger Verkauf und lediglich 9 Leads aus 30 Teilnehmenden. Dies frustriert sie massiv, auch weil der vorherige Schwung der letzten Monate abgeflaut ist. Sie sieht eine Diskrepanz zwischen Anerkennung auf der Bühne und Verkaufsoutput.
Sie schildert weitere Belastungen:
– Anstrengende Interaktionen mit jüngeren männlichen Branchenakteuren („Hi-O-Pies“)
– Energetische Erschöpfung
– Gefühl von fehlender Resonanz trotz hoher Kompetenz und Branchenbekanntheit
– Zweifel an eigener Trainer- bzw. Vertriebskompetenz (wird vom Coach reflektiert und korrigiert)
Daraufhin startet ein tiefes Coaching-Gespräch.
Kernpunkte des Coachings:
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Reframing des Rückschlags:
– 9 Leads sind nicht wenig.
– Rückschläge sind Lernstufen.
– Erfolg benötigt Jahre – Beispiele Tony Robbins, Dirk Kreuter, Einstein, Edison. -
Achtung auf Sprache & Fokus:
– Terminologie prägt Realität („Ich zweifle an meiner Kompetenz“ → gefährlich).
– Fokus lenkt Energie: Wer sich auf Misserfolg fokussiert, verstärkt ihn.
– Physiologie, Sprache und Fokus bestimmen emotionalen Zustand. -
Verbindung zur Zielgruppe:
– Nicht auf Hi-O-Pies konzentrieren, sondern auf die, die Energie geben.
– Bühne als Ort für Verbindung, nicht Rechtfertigung. -
Analyse der wahren Motivation:
– Christines Haupt-Trigger: Bühne = Anerkennung, Bedeutung, Energie.
– Zweites dominantes Bedürfnis: Vielfalt/Variety.
– Perfekte Kombination für Bühne – aber nicht zwingend für ein strukturiertes Trainingsbusiness. -
Klarheit zur Nische:
– Ferienwohnungsbranche ist ein großes Feld – aber die Frage: Brennt Christine wirklich dafür?
– Sie bestätigt: Sie brennt für die Bühne, aber nicht für den Aufbau einer kompletten Produkt- und Trainingsrutsche. -
Vergleich mit einer erfolgreichen Branchen-Expertin (Annick Rau):
– Annick lebt 100% dieses Businessmodells.
– Christine hingegen: 1.000 Themen, Immobilienbestand, Familie, parallel viele Verantwortlichkeiten.
– Erkenntnis: Christine will dieses Businessmodell nicht in der Tiefe leben. -
Durchbruch:
– Christine erkennt und bestätigt klar:
„Ich habe keinen Bock auf die Extra-Meile, die dieses Business erfordert.“
– Damit entsteht sofortige Erleichterung: Sie bleibt dem Immobilienthema verbunden, aber nicht als Anbieterin klassischer Trainingsprodukte. -
Konsequenz:
– Kein Aufbau einer Produktleiter für Ferienwohnungs-Hosts.
– Keine Trainings mehr in diesem Segment.
– Konzentration auf das, was ihr Energie gibt: Bühnen, Stories, Keynotes, Auftritt, Impact – nicht Trainingspreise, Landingpages, Leads.
Abschluss des Calls:
Die Gruppe teilt ihre Erkenntnisse:
– Fokus auf das eigene „Warum“.
– Klarheit über Zielgruppe und deren echte Bereitschaft.
– Bewusstsein, dass Erfolg Arbeit, Opfer und Ausdauer erfordert.
– Mut, zu erkennen, welche Wege Energie geben – und welche Energie rauben.
Der Coach fordert alle auf, sich zu fragen:
„Bin ich bereit, die extra Meile für mein Thema zu gehen?“
Der Call endet in einer gestärkten, klaren und inspirierenden Energie.
Woche 2 –„21 Game Changer für leichte Kundengewinnung“ – 04.11.2025
In diesem intensiven Coachingcall stand die praktische Anwendung der „21 Game Changer“ aus dem Vertriebsmastery Workbook im Fokus – mit besonderem Blick auf die Phasen zwischen Anfrage und Abschluss.
Anhand eines konkreten Praxisfalls („Sophie“) wurde eindrucksvoll aufgezeigt, wie mangelnde Führung im Verkaufsprozess – etwa durch das Versäumen, den nächsten Schritt zu vereinbaren (Game Changer #11) – zur Stagnation oder gar zum Ghosting durch potenzielle Kunden führen kann.
Zentrale Impulse:
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Klarheit schlägt Freundlichkeit: Wer nicht führt, wird geführt. Verkäufer:innen müssen das Zepter in der Hand behalten – durch konsequente Terminführung und Verbindlichkeit.
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Fülle statt Mangeldenken: Die eigene Haltung (Skala 0–100) entscheidet, ob man souverän oder bedürftig auftritt. In der Fülle zu sein, verändert automatisch die Kommunikation mit Kund:innen.
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Hypothesen killen Klarheit: Statt eigene Unsicherheiten auf den Kunden zu projizieren („die melden sich nicht, also wollen sie nicht“), gilt es, sachlich und professionell nachzuhaken, z.B. mit einer präzisen Deadline.
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Verbindlichkeit kommunizieren: E-Mails oder Follow-ups sollten konsequent formuliert sein – freundlich, aber mit klaren Konsequenzen. Tools wie ChatGPT können helfen, die richtige Tonalität zu treffen.
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Onboarding als Schlüsselstelle: Ein stringentes Onboarding mit klaren Spielregeln (z. B. Fristen, Abnahme-Prozesse) wirkt sich positiv auf die gesamte Zusammenarbeit aus. Wer hier locker ist, läuft später hinterher.
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Reflexion & Lernchancen: Der Call zeigte auch: Selbst erfahrene Coaches verstoßen manchmal gegen Gamechanger – aber genau darin liegen die Lernmomente.
Zusatzimpulse:
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Der Abschluss beginnt nicht mit der Unterschrift, sondern mit der Vereinbarung des nächsten verbindlichen Schritts.
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Professionelle Angebote werden immer vorgestellt, nicht per E-Mail verschickt (Game Changer #12).
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Wer nicht mit dem Entscheider spricht (Game Changer #13), verliert leicht die Kontrolle über den Prozess.
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Kunden lassen sich gerne selbst überzeugen – durch Fragen, nicht durch Vorträge (Game Changer #18).
Am Ende des Calls reflektierten alle Teilnehmenden, welche 2–3 Gamechanger sie in den kommenden Tagen konkret anwenden werden – denn: Übung macht Meister (Game Changer #21).
Woche 1 – Fokus: Vertriebsprozess, Qualifizierung & Angebotsklarheit – 21.10.2025
Im Zentrum dieser Session stand der strukturierte Vertriebsprozess zwischen Anfrage und Abschluss – mit Fokus auf Qualifizierung, Angebotskontrolle und klarer Kundenführung. Anhand von Fallbeispielen und Reflexionen wurden Prüfschablonen vertieft, Kundenselektion geschärft und ein mindsetbasierter Rollenwechsel – vom Dienstleister zum Produktexperten – initiiert.
Kerninhalte des Calls
Vertriebsstruktur in fünf Phasen
- Phase 1: Anfrage generieren oder empfangen – über Gespräche, E-Mail, Telefon.
- Phase 2: Anamnese (Qualifizierung) – erste Analyse mittels Prüfschablone 1.0:
- Habe ich Bock auf den Kunden?
- Kann ich helfen?
- Ist der Kunde willens und fähig zu investieren?
- Phase 3: Anbahnung – vertiefte Analyse, oft als bezahlter Workshop. Erste Ideen, Konzepte oder Marketingpitches entstehen.
- Phase 4: Angebot – Vorstellung, ggf. Verhandlung, Iteration basierend auf neuen Bedarfen.
- Phase 5: Abschluss – von Unterschrift bis zur E-Mail-Bestätigung. Auch kleine Gesten wie ein WhatsApp-„Passt so“ gelten.
Prüfschablonen als Filter & Entscheidungshilfe
- Prüfschablone 1.0: Bock, Helfen, Investitionsbereitschaft.
- Prüfschablone 2.0: Erweiterte Kriterien wie Werte, Rahmenbedingungen (z.B. „Entscheider müssen am Tisch sitzen“).
Beispiel Nicole – Klarheit durch Prüfschablone 2.0
- Workshop mehrfach umgeplant → fehlende Passung → Absage.
- Statt Energieverlust Konzentration auf passenden Kunden → Upselling gelingt.
Beispiel Tina – Vom „Handlanger“ zur Produkt-Expertin
- Erkenntnis: Workshops sind Produkte, nicht buchbare Tage.
- Haltung: „Mein Workshop ist ein Produkt mit Wert und Preis – kein Wunschkonzert.“
- Verantwortungsübergang: Je höher die eigene Klarheit, desto mehr Vertrauen erhält man vom Kunden → Kontrolle behalten.
Beispiel Sophie – Angebotspräsentation & Entscheider-Präsenz
- Fehler: Angebot nicht nur per E-Mail, sondern persönlich präsentieren – gut.
- Lerneffekt: Ohne Entscheider keinen Pitch. → Empfehlung: Termin verschieben, wenn Entscheider fehlen.
- Preisentwicklung: Einstieg in „produktbasierte“ Angebotsstruktur mit Paketlogik.
- Dreifacher-Hirschhausen-Modell: Selbstbewusste Preisentwicklung durch drei Stufen (Standardpreis, reduzierte Ausnahme, wertabhängiger Bonus).
Strategisches Mindset & Umsetzung
- Kontrolle behalten: Immer nächsten Schritt aktiv festlegen (Gamechanger!).
- Souveränität entsteht durch Wiederholung & Erfahrungslernen (Build → Measure → Learn).
- 4C-Modell (Dan Sullivan):
- Commitment – Entscheidung treffen
- Courage – Mut zur Umsetzung
- Capabilities – neue Fähigkeiten entwickeln
- Confidence – neue Zuversicht gewinnen
- Positionierung durch Klarheit: Wer den Preis in Frage stellt, spürt Unsicherheit.
- Umfeld: Umgib dich mit Menschen, die dein Wachstum stärken, nicht bremsen.