Anbahnung – Der Discovery Call – 25.09.2025

Discovery Call – Die Kunst der qualifizierten Bedarfsermittlung

In diesem Call wurde der Discovery Call als eines der zentralen Werkzeuge in der Anbahnungsphase einer Zusammenarbeit vermittelt – insbesondere als strategisches Qualifizierungsgespräch. Anhand eines realen Living-Case wurden praxisnah die sieben zentralen (plus eine achte ergänzende) Fragendimensionen behandelt, mit denen Strategieberater die Situation eines potenziellen Kunden fundiert und wirksam analysieren können.

Der Discovery Call wurde dabei als gezielte „Schlossbesichtigung“ inszeniert: Der Kunde öffnet Türen – teils zu versteckten oder verschlossenen Räumen – und gibt Einblicke in sein Unternehmen, wenn echtes Interesse und Vertrauen aufgebaut werden.

Die acht Kernfragen (Fragenkontexte) des Discovery Calls:

1. Status Quo
   Wo steht das Unternehmen bzw. der relevante Bereich aktuell? Welche Zahlen, Strukturen, Historien oder Kompetenzen liegen vor?
2. Zielbild
   Wo möchte das Unternehmen hin? Welche Entwicklungen sind in 1–3 Jahren geplant oder erträumt?
3. Herausforderungen & Ängste
   Was steht zwischen dem heutigen Status und dem gewünschten Zielbild? Wo liegen Hindernisse, Schmerzen oder Unsicherheiten?
4. Bedürfnisse, Wünsche & Träume
   Was braucht es aus Sicht des Kunden zur Zielerreichung? Hier entsteht oft das „eigene Rezept“, das der Kunde sich selbst schreibt.
5. What-if-Frage
   Was passiert, wenn alles beim Alten bleibt? Diese Frage öffnet den Raum für Veränderungsdruck.
6. Wunschfrage (Feenfrage)
   Wenn ein Wunsch sofort Realität werden könnte – was würde der Kunde am liebsten sofort verändern?
7. Investitionsfrage
   Welches Budget steht für die angedachte Reise zur Verfügung? Oder: Ist ein Rahmen von 50–150.000 € denkbar?
8. Nächste Schritte (nicht im Workbook, aber empfohlen)
   Was wären aus Sicht des Kunden konkrete nächste Schritte in Richtung Zusammenarbeit?

Besonderes Augenmerk galt:

• Der systemischen Herangehensweise: Der Kunde bestimmt Tempo und Tiefe, Berater bleiben im strukturierten Gesprächsrahmen.
• Der Terminologie des Kunden: Statt mit „Vision“ zu operieren, sollte bei eher „blauen Bewusstseinsmodellen“ (Spiral Dynamics) lieber mit Begriffen wie „Ziel“ oder „Ergebnis“ gearbeitet werden.
• Der Haltung des Beraters: Echtes, respektvolles Interesse ist der Schlüssel, damit der Kunde Einblicke gewährt.
• Nutzung von KI zur Auswertung: In der Ausbildung werden Gespräche via KI analysiert, um Muster, Anwendungsfälle und Lücken effizient zu erkennen.
• Praxisbezug durch Living-Case: Die Simulation mit realem Partner schafft eine realitätsnahe Trainingsumgebung.

Zusätzliche Impulse:

• Die Bedeutung der achten Frage (nächste Schritte) wurde ausführlich erläutert: Sie ermöglicht dem Kunden, aktiv zu definieren, wie Zusammenarbeit beginnen könnte – ein wertvoller Perspektivwechsel.
• Eine Teilnehmerin regte an, den Hauptverantwortlichen im Unternehmen zu Beginn einleitend sprechen zu lassen, um die strategische Rahmensetzung zu verbessern.
• Workshops oder Interviews werden im echten Leben oft eingesetzt, in der Ausbildung jedoch durch gezielte KI-Analysen ersetzt, um trotz Zeitmangel tiefgehende Erkenntnisse zu gewinnen.